Cómo vender seguros por teléfono, ¿esta técnica aún funciona?
Cuando pensamos en contactar a futuros clientes para la venta de seguros es fácil que venga a nuestra cabeza una pregunta importante: ¿qué tal si cuelgan sin siquiera escucharme? Y es que todos hemos recibido llamadas molestas de diversos negocios que parecen atosigarnos para comprar sus productos. Sin embargo, en el caso de las ventas de seguros a distancia, es de vital importancia comprender que lo que estamos haciendo no es un simple ventas en frío; es decir, nuestro trabajo como agentes de seguros es ayudar en lugar de únicamente vender.
Antes de comenzar: La diferencia entre ventas en frío y llamadas con una clara intención de apoyar.
Comencemos reflexionando acerca de las llamadas en frío y cuál es la diferencia con nuestras llamadas. La llamada en frío es una técnica utilizada por muchas empresas para aumentar las ventas de manera agresiva. La mayoría de las veces, estas empresas compran los datos de miles de personas para marcar a sus números privados de manera insistente. No obstante, en nuestro caso, nuestras llamadas apuntan a prospectos potenciales que ya fueron referidos anteriormente o detectamos una necesidad. Éste es un factor crucial puesto que la venta de seguros a distancia aboga por una protección en lugar de únicamente buscar dinero. Así pues, cuando llamamos, debemos de tomar en cuenta que la persona del otro lado de la línea es eso: una persona con sueños, metas y una familia, tal como nosotros.
Humanizar al cliente del otro lado de la pantalla.
La pandemia nos ha enseñado diversas formas de comunicarnos sin necesariamente estar ante la presencia del otro. Hace algunos años, esto era simplemente inimaginable. Muchos de nosotros jamás habíamos oído de Zoom y Google Meet apenas comenzaba a propagarse. En cambio, hoy en día podemos comunicarnos al otro lado del mundo con un solo clic. Y aunque esto tiene su parte positiva, también hemos ido olvidando que las personas detrás de la pantalla no son simplemente pixeles. Es por esto mismo que nosotros —como agentes de seguros— tenemos que encargarnos de humanizar al cliente y no hacerlo sentir como una métrica o producto más.
Para ello, es fundamental identificar las necesidades de nuestros clientes antes de la llamada. Prepárate antes de marcar y piensa: ¿qué necesita esta persona de mí y cómo puedo ofrecerlo? ¿qué me diferencia a mí de sus otras llamadas? ¿cómo mantenerlo interesado y crear una conexión con él? Las respuestas pueden ser variadas, pero ante todo, tenemos que tener presente que nuestro objetivo final es generar soluciones y apoyar al cliente.
Tres pasos que debes de tomar en cuenta para
lograr una llamada con intención de apoyar.
Aunque el proceso de ventas evoluciona todos los días, hay algunos pasos que pueden ayudarnos a concretar una venta. Aquí te los presentamos:
- Clarifica tu propósito y aterrizalo a las necesidades de tu cliente
Cuando establezcas contacto con tu buyer persona (mejor conocido como cliente ideal), asegúrate de poder crear una conexión con él. Es decir, plantea una descripción del producto que se dirija a sus deseos y aspiraciones. - Investiga a tu cliente
Para poder llevar a cabo el paso anterior, es primordial investigar las necesidades y carencias de tu cliente. Aprende de su empresa o persona y centrate en cubrir algunos de los aspectos que pueden ser fundamentales para ellos. Ve más allá, preocúpate por apoyarlos y hacerlos sentir seguros. - Desarrolla tu script de apertura
Seguramente cuentas con un guión que repites al momento de hacer una llamada; tal vez es similar al que te enseñaron en tu entrenamiento o te has acostumbrado a él. Sin embargo, es indispensable personalizar tu script para que no se sienta genérico. A nadie le gusta hablar con robots. Dale tu toque personal para que los clientes sepan que también están hablando con una persona, no con una empresa. No es necesario que reinventes las estrategias de venta, pero nunca está de más añadir tu propio estilo, el cual te diferenciara de otros agentes.
Seguimiento, seguimiento, seguimiento
Una vez que estableciste contacto con un posible cliente, es esencial buscar el tiempo para darle seguimiento al proceso. No olvides agendar una siguiente cita u ofrecer medios de contacto futuro. Toma en cuenta que conseguir el correo o número personal de un cliente te ayudará a seguir en contacto y no perder una oportunidad importante. No tengas miedo de ofrecer vías de comunicación alternativas o preguntar sobre horarios para la próxima llamada. Al final de cuentas, el proceso sólo se concretará si nos esforzamos en mantener la comunicación con el cliente y ofrecerle lo que necesita.
Comprender la perspectiva del cliente y valorarla
Ahora que tienes la información sobre los pasos para la venta de seguros en frío, te daremos un par de consejos que creemos podrían ayudarte. Por ejemplo, procura escuchar al cliente, su perspectiva y criterio. Muchas veces tenemos las respuestas justo frente a nosotros sin darnos cuenta. Escuchar cuidadosamente a las otras personas nos permitirá comprender su perspectiva y aplicarla a nuestra venta. Además, tener sus necesidades en claro nos ayudará a personalizar nuestras conversaciones y acercamientos. Recuerda: si el cliente está hablando más que tú, estás haciendo un buen trabajo.
Por otro lado, un buen ejercicio es fijar una meta de llamadas diarias e investigar la información de contactos necesaria para cumplirla. Aunque no todas tus llamadas terminen en venta, puedes aprender de ellas y de las respuestas de los clientes. Esta práctica facilitará establecer contacto con prospectos futuros y te hará sentir más confianza para tus siguientes llamadas. ¡Utiliza lo aprendido para seguir mejorando en la venta de seguros a distancia!
—Seguros El Potosí
