Cerrar una venta con éxito es el objetivo fundamental de todos los vendedores y superar las objeciones de ventas es uno de los retos más comunes y estresantes que se deben enfrentar para completar las metas de venta establecidas por ti, como agente independiente o por tú empresa.
Un buen manejo de objeciones de venta te brindará la confianza necesaria para redirigir tus esfuerzos de acción en otros aspectos o etapas que conforman tu proceso comercial. De esta manera aumentarás las posibilidades de obtener un cierre de ventas positivo.
¿Qué es una objeción en ventas?
Como puedes observar, las objeciones en ventas no son más que la inquietud o resistencia natural de los clientes para realizar cualquier tipo de inversión; entonces, es importante establecer que para lograr cierres de venta exitosos es básico identificar las posibles objeciones antes de que aparezcan.
Existen un sinfín de estrategias que te pueden apoyar en el manejo de objeciones de venta de los prospectos y clientes, sin embargo, antes de conocerlas, es indispensable que analices también la administración de tu proceso comercial, es decir, debes observar y canalizar los esfuerzos necesarios en las áreas adecuadas para asegurar cierres de venta exitosos.
Una forma muy efectiva de observar cómo se dirigen y distribuyen los esfuerzos en el proceso de ventas es por medio de lo que denominamos Pirámide de cierre de ventas. En esta, puedes analizar cómo se debería distribuir el proceso para obtener un cierre de venta de póliza exitoso.
La pirámide del cierre de ventas
Para entender mejor las objeciones en el cierre de ventas de una póliza, observemos el proceso de ventas y el esfuerzo que requiere como una pirámide. En esta se dividen los esfuerzos en 3 áreas: Investigación, presentación y cierre. Esto significa que el 80% del esfuerzo del agente debe enfocarse en el área de investigación y 15% en la presentación, en otras palabras, se puede observar que el 95% de los esfuerzos están concentrados en las dos primeras áreas: la investigación y la presentación. El 5% restante corresponde al cierre de venta, que se da como un resultado de un buen proceso en las 2 primeras áreas.
Lo interesante es, que algunos agentes de seguros regularmente invierten estos porcentajes, es decir, dejamos un 80% de esfuerzos para el cierre de venta, 15% para presentación y sólo el 5% para hacer la investigación. El resultado es que trabajamos de manera reactiva reduciendo las probabilidades de colocar la póliza.
Ahora te preguntarás, ¿en qué parte de la pirámide se encuentran las objeciones de los prospectos? Una objeción de venta, en caso de aparecer, siempre será al final del proceso, esto nos indica que no hicimos algo bien en las etapas de investigación y presentación. En otras palabras, una objeción es el resultado de que algo no quedó claro para el prospecto y por lo tanto no está convencido para realizar la compra.
Cuando las objeciones aparecen en el cierre de venta es muy difícil revertirlas, por esta razón debes anticiparte a ellas y resolverlas antes de que aparezcan en el cliente. A continuación, te presentamos 4 de las objeciones más comunes y ejemplos de cómo puedes evitarlas.
Las objeciones más comunes en la venta de seguros y cómo evitar que aparezcan
Precio elevado del producto/ no cuento con el dinero
La estrategia para evitar esta objeción es informarte muy bien sobre tus pólizas para explicar con claridad en qué consisten. Dirige tus esfuerzos a investigar y analizar las necesidades de tu cliente y escucha con atención sus dudas, ellas te darán la información para planificar estratégicamente la presentación.
No es recomendable dejar el precio de la póliza al final, por lo tanto, infórmate muy bien sobre los planes de financiamiento y mensualidades para brindarle a tu cliente la información correcta de un producto que aporte positivamente en su vida y finanzas.
Necesito tiempo para pensarlo
Para sortear exitosamente este tipo de objeciones de ventas, te recomendamos abordar la presentación de la póliza a partir de los eventos o hechos detonantes, es decir, recordando los acontecimientos que ocurren y desequilibran nuestra forma de vida; estos no necesariamente tienen que ser fatalistas, como un accidente de tránsito, también son aquellos que motivan a conservar la estabilidad, por ejemplo, la compra de una casa o un nuevo negocio.
Necesito consultarlo con otra persona
Para evitar esta objeción, lo más recomendable es preguntarle desde el inicio de la venta si alguien más debe estar informado sobre los beneficios y características de la póliza. Ofrece una cita para brindar una asesoría integral para los involucrados. Puedes incluir en el correo electrónico informativo a los demás implicados o atenderlos por medio de una llamada.
No tienes suficiente experiencia (ventas B2B)
Evita esta objeción optimizando tu proceso de venta. Con esto podrás comprender con mayor amplitud la problemática de tu prospecto y sobresalir más allá de lo que la competencia ha logrado en años; esto lo alcanzarás conectando con tu prospecto por medio de una oferta que realmente solucione sus problemas y atienda sus necesidades.
Otra alternativa para evitar esta objeción es profesionalizándote en un sector específico, de esta forma tendrás conocimientos sólidos e información sobre un mercado y cliente específico.
Utiliza las objeciones de tu cliente para aumentar tus cierres de venta
Por último, te recomendamos documentar y establecer una estructura de organización de las objeciones que identifiques en tus clientes, de esta manera podrás categorizarlas y abordarlas antes de que surjan en futuras ventas. Aprovecha también estas objeciones como una oportunidad para generar confianza en tu cliente potencial durante la investigación y la presentación de la póliza y asegura un cierre de venta directo.
Como te lo hemos demostrado, para cerrar una venta es necesario mucho más que tener confianza en tu empresa, producto o servicio. Síguenos en nuestro boletín electrónico si deseas profundizar más en este tema y otros que interesan a los profesionales del sector asegurador.
-Seguros El Potosí
