En este artículo encontrarás la información necesaria para saber qué es un buyer persona así como el proceso para crearlos y así crear una estrategia de mercadotecnia y ventas de seguros mucho más enfocada para el cumplimiento de tus metas.
Qué es un buyer persona
Definición: Un buyer persona más allá de ser un cliente real que ya tienes, es una representación ficticia de él, con las siguientes características:
- Representa a tu comprador ideal, basado en su comportamiento de compra, nivel de ingresos, interés de compra, etc.
- Es un personaje humanizado, de tal manera que debe tener un nombre como persona.
- Al ser una representación semificticia no debe llevar el nombre exacto de uno de tus clientes actuales.
¿Cómo identificar a tu comprador ideal?
Es fácil si piensas en lo siguiente:
- ¿Qué cliente te deja más dinero?
- ¿Qué cliente te puede comprar el producto que tú quieres vender?
- ¿Qué problemática tienen tus clientes o quieren resolver en su vida? Pueden ser sus miedos y frustraciones, pero también es fundamental considerar sus aspiraciones y anhelos. Es posible que tengan miedo acerca de lo que pueden llegar a convertirse en el futuro.
- ¿Qué le quita el sueño? ¿Qué le impide dormir?
- ¿Qué lo hace feliz?
Analizando estos puntos podrás descubrir aspectos que tal vez ni tu buyer persona sabe que necesita, al mismo tiempo te da una ventaja competitiva el saberlo con anticipación.
Proceso para diseñar tu buyer persona
Piénsalo, haz un boceto y, finalmente, desarrolla la personalidad de tus compradores ideales. Recuerda: esto no es un proceso técnico, sólo necesitas observar, analizar y poner mucha atención a los detalles para luego plasmarlos en el papel. Para ello, te proponemos lo siguiente:
- Haz una lista de tus mejores clientes.
- Haz otra con los clientes que más te gustaría tener.
- Identifica qué productos de seguros puede llegar a utilizar o comprar este cliente.
- Entrevista a cinco clientes de tu lista, con base en un cuestionario que incluya estos datos:
- Demográficos (edad, ingresos, familia, dónde vive, nivel de estudio, nivel de ingresos, etc.)
- ¿Cuál es su comportamiento al momento de comprar? (Objeciones, cómo y dónde busca opciones para comprar, etc.).
- Miedos y frustraciones.
- ¿Qué quiere llegar ser? (Metas y aspiraciones).
Decide quiénes serán tus tres principales compradores a los cuales te vas a dirigir. Ya con tu buyer persona definido, ¿qué estrategias o productos le puedes ofrecer?¿Qué necesidades encontraste en tu análisis, qué le puedes ayudar a cubrir? Llena el formato descargable que te ayudará a terminar de completar este ejercicio. Una vez cumplido este punto, podrás ajustar las estrategias necesarias para atraerlos.
Descargables
- Ejemplos de preguntas que le puedes hacer en la entrevista.
- Documento descargable con el buyer persona.
