Comunicación efectiva en los seguros
Si bien todo el tiempo nos estamos comunicando, en ocasiones no logramos transmitir lo que verdaderamente queremos decir, ya sea a nuestros clientes, familia o amigos. ¿Te has preguntado por qué? Para que la comunicación sea eficaz se debe cuidar no sólo lo que se dice, sino a quién, cómo, cuándo y dónde se dice, entre otros factores, sobre los cuales te hablaremos hoy.
La comunicación efectiva es aquella que logra transmitir un mensaje con la misma intención y claridad con la que surgió del emisor, de tal manera que ambos, el que lo dice (emisor) como el que lo recibe e interpreta (receptor), entienden lo mismo. Se trata de un proceso bidireccional en el que intercambiamos exitosamente ideas, pensamientos, conocimientos, información y puntos de vista; incluye tanto lo que externamos como lo que escuchamos, es decir, la forma en la que decodificamos el mensaje.
Sin embargo, este acto cotidiano que realizamos casi de manera automática incluye aspectos muy importantes que pocas veces consideramos, aunque de ello dependa el éxito de la comunicación, como el lenguaje no verbal, las gesticulaciones, tu tono de voz y la emoción que acompaña el mensaje.
Si quieres que tu comunicación sea efectiva en las ventas de seguros, integra estos sencillos pasos a tu estrategia comercial:
1.- Conoce al receptor de tu mensaje
Como agente de seguros, lo primero que debes contemplar en tu comunicación es conocer a quién te diriges. Sabemos que cada uno de tus asegurados es diferente, por ello, todos deben recibir un mensaje personalizado. Como tip para conocer mejor a tu receptor o interlocutor, te recomendamos visitar nuestro blog: “Define tu buyer persona” que te ayudará a definir mucho mejor el perfil de las personas con las que te comunicarás.
2.- Diseña mensajes claros y precisos
Ahora que ya conocemos a nuestro receptor, el siguiente paso es estructurar nuestro mensaje. Aplica conceptos simples, que causen el impacto exacto que queremos comunicar, evita utilizar un lenguaje complejo con muchos tecnicismos, ya que en ocasiones los términos que aplicamos como agente puede que no sean conocidos por tus asegurados. Por último recuerda que todos los mensajes que generes aportarán a tu estrategia comercial, de aquí la importancia de generar mensajes claros y precisos.
3.- Usa argumentos sólidos y bien fundamentados
Para generar un mensaje sólido, puedes apoyarte de tu experiencia como agente y documentar y tener a la mano todas aquellas preocupaciones y necesidades que has escuchado de tus clientes, de esta manera irás un paso adelante y tendrás argumentos bien fundamentados para convencer a tus futuros clientes.
4.- Elige el canal y momento adecuado
Para seleccionar el medio y el mejor momento para dirigirte a tu cliente, evalúa la importancia del asunto y prioridad del mensaje; con esto sabrás qué es más conveniente en cada caso: si amerita una cita presencial, una llamada telefónica o un correo electrónico. En cualquiera de ellas, asegúrate de evitar todo tipo de interferencia o cualquier distractor. No lo abrumes con información excesiva, dale oportunidad de asimilar lo que le has expuesto y espera su reacción.
5.- Retroalimentación
Cuida que tu mensaje sea enviado con éxito, esto lo podrás comprobar cuando veas que tu cliente comprendió el significado y la intención de lo que le querías transmitir; sus comentarios, respuestas o dudas te darán la pauta para saber si tu mensaje va por buen camino.
Ahora que conoces estos sencillos pasos para fortalecer la comunicación en tu proceso comercial, te compartimos algunos consejos para tener una comunicación efectiva con tus clientes.
Cuatro consejos para tener una comunicación efectiva con tus clientes
1.- Aprender a escuchar.
Escuchar no es lo mismo que oír, así que enfoca tu atención en el cliente, en lo que dice para que puedas entender e interpretar adecuadamente lo que te expresa. Observar mientras escuchas, te dará mayor conocimiento e información de valor. Puedes retomar o repetir ciertas frases que te haya expresado para que le des la certeza de que lo estás escuchando y comprendiendo; también puedes mencionar su nombre de vez en cuando para generar confianza y confirmar que lo estás escuchando. Estas son características de una escucha activa.
2.- Conocer y comprender la comunicación no verbal
Si quieres conectarte con tu receptor de una manera efectiva, tienes que asegurarte de que está siguiendo el hilo de la plática y recibiendo tu mensaje con claridad. Observa sus expresiones faciales, su posición en la silla, si cruza los brazos, si su mirada se desvía; todos estos datos te dirán qué tan bien se siente en la conversación. Debes saber que más del 80% de lo que comunicamos es a través del lenguaje no verbal y no tanto de lo decimos.
3.- Gestionar nuestras emociones.
Como vimos en el blog anterior donde hablamos sobre inteligencia emocional, es preciso que estés consciente de tus propias emociones para que hagas un buen manejo de ellas, con esto serás capaz de tener dominio sobre tus sentimientos. En ventas es importante tener “la cabeza fría” para que un mal día no afecte tu cierre de ventas.
4.- Desarrolla habilidades para preguntar
Saber cuándo y cómo hacer las preguntas correctas es un punto clave para que, como agente de seguros, obtengas la información necesaria que satisfaga las necesidades de tu cliente. Puedes preparar un cuestionario previo a tus entrevistas, con el cual te sea posible recabar datos importantes. De esto nos habla un poco Gabriel Landero en el webinar “Conoce y conecta con tu cliente"
Con estos consejos de comunicación efectiva podrás fortalecer tu estrategia comercial, recuerda que como agente de seguros, adquirir habilidades de comunicación efectiva es un arte y, como todo nuevo hábito, se tiene que desarrollar y practicar continuamente.
