Elevator Pitch efectivo para agentes de seguros

"Lo bueno, si breve, dos veces bueno" es una sentencia que hoy es más vigente que nunca, pese a su antigüedad. Su autor, el escritor Baltasar Gracián, la dio a la imprenta en 1647, en pleno Siglo de Oro, pero — aunque estos ya no son tiempos de caballeros andantes— su simple verdad se sigue agradeciendo en muchos ámbitos que se sirven del discurso: la política, el periodismo y, sobre todo, los negocios.
Baltasar Gracián, de hecho, tenía los negocios en mente cuando la redactó, pues también afirma: "La brevedad es lisonjera, y más negociante: gana por lo cortés, lo que pierde por lo corto." Parafraseando: en materia de negocios se agradece la cortesía de quien sabe ser preciso, ¿o no?

Por eso, en el presente artículo queremos compartir contigo una técnica de ventas que parecería haberse inspirado en esta máxima de Baltasar Gracián: el elevator pitch o discurso de ascensor. ¿Quieres llegar a tu audiencia y retener su atención? ¿Buscas que tus clientes potenciales conozcan de qué va tu empresa, producto o servicio? ¿Qué importancia tiene en el ámbito de los seguros? Entonces sigue leyendo. Prometemos ser breves o, si no, por lo menos, precisos.

¿Qué es un elevator pitch y por qué es importante en tu estrategia como agente?

Un elevator pitch, o elevator speech, es una herramienta pensada para dar una presentación breve y concisa de tu negocio a un cliente potencial. Su objetivo, hay que decirlo desde ahora, no es vender, sino generar interés por tu negocio y dar pie a una charla. En otras palabras, su finalidad es generar leads o clientes potenciales, más que ventas. Es muy útil para situaciones donde hay poco tiempo para captar la atención de tu mercado objetivo.

¿Cuándo se debe usar un elevator pitch?

El nombre mismo de esta técnica comercial nos permite visualizar una situación en la que conviene utilizarla. Imagina que, al entrar a un elevador, descubres que a tu lado se encuentra un prospecto importante para ti al que llevas meses intentando contactar. El ascensor ya inició su trayecto, y él puede bajar en el siguiente piso. ¿De qué manera iniciarías la conversación? ¿Cómo llamarías su atención considerando que tienes 30 segundos? No pierdas la oportunidad: saluda y —tras comentar que habías estado buscándolo para platicarle sobre un producto o servicio— preséntale en pocas palabras de qué va éste.

Situaciones semejantes en las que coincides con clientes potenciales y puedes aprovechar se dan con más frecuencia de la que pensamos: haciendo fila para comprar un café, realizando las compras en el súpermercado, con una llamada en frío. Algunas de estas situaciones son fortuitas, otras resultan de una búsqueda intencional, pero a todas las caracteriza la limitación de tiempo. Tienes 30 segundos o 60 o 90, no más, para espolear la curiosidad de tu público objetivo. Un discurso breve, puntual puede ser la diferencia.
Aun así, quizá te preguntes por qué esta técnica comercial es importante en el sector de los seguros. La respuesta se encuentra en el tiempo y la atención que los clientes potenciales pueden o quieren destinar a saber qué promovemos. La tecnología nos ha llevado por un camino centrado en la inmediatez. Por esta razón, es cada vez más relevante comunicar quién eres y qué haces de manera rápida y efectiva.

Estructura de un elevator pitch

¿Cómo hacer para que nuestro discurso de presentación sea conciso y certero? Para ello hay que observar algunos aspectos básicos: la duración y sus elementos constitutivos.

Duración

¿Cuánto debe durar un elevator pitch? Parece haber un acuerdo en que un discurso de presentación de este tipo idealmente debe ser de 30 segundos. Sin embargo, no existe acuerdo sobre qué tanto más de 30 segundos puede extenderse: unos afirman que hasta 60 segundos, otros que hasta dos minutos. En el ámbito de los seguros, lo recomendable es que un elevator pitch dure de 30 segundos a 1 minuto y medio, dependiendo de la situación en la que se implemente y la complejidad del tipo de póliza que se ofrezca.

Elementos básicos

Una vez definido el tiempo para nuestro elevator pitch, en seguida nos asalta otra cuestión: ¿qué debemos decir en ese lapso? Los 30 segundos o más de estos discursos comerciales deben enfocarse en presentar la información esencial sobre tu negocio: a qué problemática ofrece solución y cuál es su propuesta de valor, su diferenciador. Esto, naturalmente, debe ir enmarcado con una introducción y un cierre. Caractericemos estos elementos:

1. Introducción

Este punto es el más breve de todos. Menciona quién eres y el nombre de tu empresa en caso de aplicar. Puedes comenzar con una pregunta para sondear si la persona tiene tiempo de escucharte, por ejemplo: "¿Me regalas unos segundos para contarte sobre...? De esta manera será más sencillo abrir tu elevator pitch.

2. Problemática / solución

Apenas notes disposición para ser escuchado, plantea una o dos situaciones que ejemplifiquen los desafíos o problemas que pueda tener tu cliente potencial y que estén relacionados con el producto o servicio que deseas poner a su consideración. Posteriormente comparte cómo puedes apoyar a resolver su problema desde tu experiencia como agente. Entre más específico seas con la problemática, será mucho mejor.

3. Propuesta de valor o diferenciador

Menciona lo que te diferencia de la competencia. ¿Por qué alguien debería elegirte a ti en lugar de otra opción? Este punto es clave para mantener la atención de la persona con la que estás hablando.

4. Cierre

Por último, concluye la presentación. No intentes impulsar la venta, sino que enfocarte, con una llamada a la acción clara, en programar una llamada o incluso una reunión. 

Pasos para crear un elevator pitch

A continuación, te mostramos tres pasos que debes de tomar en cuenta al momento de crear tu elevator pitch.

Identifica a quién va dirigido tu elevator pitch

Como agente de seguros, promueves diversos tipos de póliza, contempladas para clientes diferentes. Por eso, al preparar un elevator pitch, te recomendamos definir qué tipo de póliza deseas presentar (puedes crear un pitch para cada una). Después, recuerda a quién va dirigida esa póliza. Esto te permitirá adaptar el lenguaje y detectar los puntos que sean realmente interesantes para tus clientes potenciales.

Define dónde se utilizará el elevator pitch

Un elevator pitch puede utilizarse tanto en una reunión de networking como en redes sociales; las posibilidades son infinitas. Sin embargo, identificar el lugar en el que se implementará te permitirá definir mejor su duración y aumentar su efectividad.

Haz pruebas y mejora tu pitch

¿Y si le pides a colegas, amigos o familiares una retroalimentación para ver si tu elevator pitch es claro, conciso y fácil de entender? Recuerda que el objetivo es captar la atención de tu audiencia y lograr que se interese por lo que vendes. Las simulaciones de escenarios reales no sólo pueden ayudarte a pulir tu discurso, sino también a controlar las variables que pueden presentarse.

Ejemplos de elevator pitch creados por agentes de seguros

No hay mejores referencias sobre cómo debe quedar un elevator pitch que las que se utilizan en el sector en el que desempeñamos. Afortunadamente, en la promotoría de seguros contamos con ejemplos elaborados por expertos en el área. Los siguientes ejemplos, de hecho, fueron tomados de conversaciones que se han tenido con invitados de MarcaPasos. Puedes tomarlos como base para crear tu propio elevator pitch.

1. Ana y Juan, de Familia y Seguros

Ana y Juan son especialistas en el área de ahorro y gastos médicos mayores. Tienen la idea de que a las personas no nos gusta que nos vendan o nos presionen para tomar una decisión de compra. En consecuencia, utilizan un elevator pitch que se enfoca en no vender. Sí, así como suena. Lo interesante, como verás, es que en su apertura no mencionan nada sobre su producto y con eso dejan abierta la oportunidad de seguir la conversación.

¡Hola! Somos Ana y Juan. Antes de iniciar y platicarte quiénes somos nosotros y que luego nos cuentes quién eres tú, nos gustaría comentarte que no te vamos a vender nada, tú vas a tomar la decisión sobre si deseas comprar. Si te parece lo que te estamos mostrando, sobre eso avanzamos en la conversación. ¿Te parece?

Lo importante a resaltar en este elevator pitch es que Ana y Juan identificaron el momento exacto para abrir la conversación con su cliente potencial y enseguida comparten su diferenciador, el cual es ser unos guías que ayudan a las personas a resolver sus problemáticas puntuales, más que vendedores.

2. Cynthia la de los seguros

Cynthia Nallely Rodríguez Barbosa es embajadora de libertad financiera y agente de seguros con nueve años de experiencia. Es creadora de dos podcasts: “Finanzas Sin Filtro" y “Estos son Agentes”. Como influencer en Instagram, con 28.000 seguidores, Rodríguez obtiene el 100% de sus ventas a través de las redes sociales.
Te compartimos el elevator pitch que utiliza para invitar a las personas a escuchar uno de sus podcast.

¡Hola! Soy Cynthia Rodríguez, embajadora de la tranquilidad financiera. Me apasiona desarrollar en las personas la cultura financiera y de previsión. Yo creo firmemente que la solución a tus problemas de dinero está en la educación continua y en la implementación de hábitos financieros positivos. Este podcast puede ayudarte a lograr la estabilidad financiera que tanto deseas. ¿Te animas a darle play a tus finanzas?

Uno de los puntos a destacar en su elevator pitch es la forma en la que refuerza el porqué de su podcast. Otro detalle importante es su cierre, en el que con un juego de palabras ("darle play") invita a que se escuche su podcast.

3. Pilar García, de rastreator.mx

¡Hola! Te presentamos Rastreator, un comparador único en el mercado con más de 10 aseguradoras líderes en el sector. Su modelo de negocio se basa en la transparencia y democratización de los seguros, para que tú solo te preocupes por elegir el seguro que más se ajusta a tus necesidades y lo adquieras sin contratiempos. En tan solo unos minutos podrás obtener tu cotización. ¡Simple, fácil y gratis!

Puntos extra que puedes tomar en cuenta al momento de hacer tu elevator pitch 

Tomar en cuenta las 3’C de un elevator pitch

Analizar si tu elevator pitch se enfoca en directores ejecutivos o tomadores de decisiones

Evitar utilizar un lenguaje muy técnico en tu elevator pitch

No estás cerrando una venta, estás buscando iniciar el proceso de venta

Lo bueno, si breve, dos veces bueno