Ventas B2B: Cómo vender seguros para empresas

Antes de entrar de lleno a ¿cómo vender seguros para empresas? Es importante que empecemos con una pregunta indispensable: ¿Qué son las ventas B2B? Definámoslas aquí como aquellas ventas que se hacen de empresa a empresa o, en nuestro caso, de agente a empresa.  

VENTAS B2B: Agente -Venta-Empresa 

En ventas existen distintos  procesos y estrategias que pueden ser funcionales dependiendo de tu objetivo, sin embargo en esta ocasión nos centraremos en  el proceso de prospección.

Puntos que debes tomar en cuenta al vender seguros para empresas 

• La regla de los 90 días en prospección: 

Para los asesores existen diferente tipos de pólizas que conllevan a su vez, diferentes tipos de procesos. En algunas como las de seguro de auto, se puede cerrar una venta  hasta en el mismo día, para casos como el seguro de vida o de casa es posible y hasta probable que se realicen cierres de venta en la misma semana o mes. Esto depende de tu estrategia, la situación de tus prospectos, tu conocimiento en el producto, etc. Sin embargo, no es posible considerar que en una B2B el cierre se logre en tan poco tiempo. Es imprescindible considerar siempre que este tipo de proyectos puede traernos muchísimos más beneficios como asesores, pero también requieren un mayor rango de tiempo, negociaciones y trabajo. 

Para el caso  de las ventas empresariales o ventas B2B el cierre del proceso puede tomar 90 días o más, lograr que se concrete es cuestión de mucha paciencia, trabajo y seguimiento. En otras palabras, lo que estás prospectando hoy  puede tomar 3 meses o más en verse reflejado, así que es importante tener siempre en consideración esto para agregarlo a tus metas. Recuerda que las B2B tienen un proceso y un promedio de cierre más largo, así que si no logras cerrar una venta en la primera semana o mes, no significa que no estén funcionando. 

• En las ventas B2B el precio no es el único factor 

Muchas veces llegamos a pensar que lo que es importante en la venta de alguna póliza lo es para todas, sin embargo hay siempre que estimar que cada una tiene especificaciones individuales importantes a tomar en cuenta.  Por ejemplo, en las B2B existen otros factores además del precio que influyen en el proceso de compra de las empresas, como lo son: plazos de pago, fechas para la planeación del presupuesto o inclusive cuestiones relacionadas con hacienda pueden contribuir con el proceso de compra de la mayoría de las empresas. 

¿Por qué es importante considerar lo anterior? Al conocer los procesos de la empresa a la cual le queremos vender podremos planear con anticipación toda la estrategia, objetivos y metas. Por ejemplo, si la empresa con la que estamos tratando genera su presupuesto anual en septiembre no tendría ningún sentido crear una estrategia  enfocada únicamente en el mes de febrero . Esto en lugar de beneficiarnos probablemente aumentaría nuestra carga de trabajo y aportaría a la presión de cerrar una venta que aún no ha sido trabajada lo suficiente. 

• La constancia en la prospección es tu llave de entrada para generar ventas empresariales:

Tomando en cuenta todos los puntos anteriores resulta imprescindible notar que la constancia al prospectar es la  llave de entrada para generar ventas. Aunque los resultados de este trabajo no puedan verse inmediatamente, es necesario saber que si no eres constante con tu estrategia,  tus esfuerzos se verán afectados. Puede ser posible que de no ser perseverantes los resultados en un futuro no sean los esperados y que eventualmente te quedes sin margen de maniobra para poder alcanzar tus metas. 

Con la constancia al prospectar podrás generar un efecto de bola de nieve donde tus esfuerzos actuales se verán reflejados en ventas de 90 días en adelante. Si bien no se cerrarán todos los contactos, entre más prospectos generes, tendrás más posibilidades de cerrar tratos. 

Las 2 fases de un proceso de prospección para ventas B2B

Una vez puesto sobre la mesa todo lo que se necesita para la preparación de una venta B2B es el momento de iniciar con lo más importante, el proceso de prospección. Este proceso consta de 2 fases que te permitirán calificar a tus prospectos y generar soluciones en conjunto con ellos, todo con el objetivo de que  sea más sencillo llegar a la parte final del proceso de ventas.

• Fase 0 - Sentando las bases

La fase 0 funciona como la preparación de todo el proceso que se viene. Nos servirá para tener las bases necesarias para comenzar con nuestra investigación inicial, que es importantísima para poder prospectar y vender de manera exitosa. Aquí vamos a generar la primera lista de prospectos, puedes utilizar canales como linkedin para localizar a personas de empresas o puestos específicos dependiendo lo que te funcione mejor. El objetivo es que conectes con una de las personas de la organización y logres llegar a las personas que te permitirán generar tu investigación inicial. Veamos siempre el primer contacto no con una intención de venta inmediata, sino como la necesidad de conocer un poco más sobre la empresa que estás prospectando.. 

• Fase 1 - Investigación inicial

En otros post como Guión de ventas hemos hablado sobre la importancia de generar una radiografía inicial de cualquier prospecto. En este caso es necesario ya que estaremos trabajando con procesos y necesidades a gran escala. Tener esta información inicial a través de las preguntas correctas nos dará la pauta para saber qué camino seguir. El primer paso es mapear el posible desarrollo comercial de la organización que estás prospectando. Por ejemplo, cuántas personas intervienen en el proceso de compra, cuál y qué tanta burocracia hay en este, qué tan difícil es darse de alta como proveedor y todas las preguntas importantes y necesarias para ti como agente. 

Una vez identificadas todas las posibles respuestas debemos visualizar a las personas clave en este proceso. Por ejemplo, el iniciador, que es la primera persona en darse cuenta de que su empresa necesita un seguro y seguramente fue quien hizo el primer contacto. También están los Gatekeepers, que son aquellas personas que pueden pausar o detener tu proceso comercial, por otro lado están los influenciadores, que como su nombre lo indica, son esas personas que su opinión es de gran importancia en la organización y también son las personas que pueden llegar a frenar el proceso aunque ya se haya tomando la decisión de compra. Aquí mencionamos algunos roles, pero seguramente en tu investigación podrás identificar a muchas otras personas clave. Recuerda que hacer las preguntas correctas te dará las respuestas que necesitas.  

Por último, en esta etapa es necesario identificar los detonadores de compra, que son aquellas acciones que motivaron a la empresa a tomar la decisión de adquirir un seguro, estas podrían ser algún accidente ocurrido dentro de su empresa o la necesidad de cumplir con alguna normativa. Lo importante es que estos detonadores ayudarán en tu proceso, ya que sabemos que estas inquietudes son las que harán que tu prospecto avance en su compra. Una vez lograda esta radiografía general con los puntos importantes es momento de pasar a la siguiente fase. 

• Fase 02 - Exploración y generación de soluciones

Es recomendable que  esta fase se lleve a cabo por medio de una reunión, ya sea virtual o presencial ya que el objetivo es poder generar soluciones e identificar la mejor alternativa de seguro para la empresa. El primer paso es clarificar las expectativas de la reunión,  aquí debe dejarse en claro qué es lo que se va a obtener al finalizar la sesión y por qué es necesario reunirse. Puedes  hacer una minuta para tener un mejor control de los tiempos durante todo el proceso de exploración. Si este es tu primer acercamiento a una venta B2B toda la experiencia que puedas recabar será de gran utilidad en tus siguientes prospectos de venta. 

El siguiente paso es analizar la situación de la empresa. Es aquí donde puedes conocer qué tan preparada y dispuesta está para adquirir una póliza. Seguramente identificarás ciertas frases o acciones que te darán la pauta para saber si la empresa está dispuesta a comprar.  Otro punto para tomar en cuenta es saber si han adquirido seguros anteriormente y la razón por la cual han decidido cambiar de proveedor, o  si no han adquirido un seguro por qué razón no lo han hecho aún. 

Una vez que tengamos toda la información necesaria podemos calificar a nuestro prospecto, para esto se puede utilizar un framework de calificación que servirá para conocer qué tantas probabilidades existen de que la empresa se convierta en cliente. Existen distintos tipos de frameworks de calificación, seguramente ya tienes tu propio framework creado,pero sólo es necesario recordar que el objetivo principal es obtener puntos base para obtener una calificación. 

Las dos preguntas más importantes a responder y externar en esto son: ¿Por qué tu? En la cual comunicarás a tu prospecto las razones por las cuales es conveniente elegirte a ti como agente sobre otros. La segunda pregunta ¿Por qué ahora? Se debe responder con las razones por las cuales es importante contratar la póliza ahora,  o en otras palabras cuáles serían las consecuencias de no tomar acción en este momento. Esto será sencillo de responder con tu investigación previa y las respuestas obtenidas de las 2 fases, usar todo a tu favor será el paso definitivo para lograr cerrar la venta. 

Recomendaciones finales

Una vez que conozcas a tu prospecto a profundidad será para ti mucho más sencillo saber y ofrecer lo que la empresa necesita. Te recomendamos compartir la cotización formal o la presentación de ventas solamente al final del proceso de prospección. Incluso si te la piden en un inicio, no la compartas hasta haber realizado la exploración y alineado las soluciones. Esto te permitirá pasar por todas las fases y darte a conocer como experto del producto. La siguiente recomendación es: mantén todo documentado. Al tener un registro de tu proceso y los avances podrás dar seguimiento a tus prospectos y a su vez encontrar áreas de oportunidad para mejorar tu proceso. Y por último pero no menos importante, no dejes que el proceso de prospección quede al aire. El tiempo para cerrar una venta B2B puede llegar a ser muy largo, es por esto que  se recomienda mantener un seguimiento constante en donde tú como agente tomes siempre la iniciativa para avanzar. Recuerda que la venta no se dará por cerrada hasta que el dinero esté en tu cuenta bancaria, esto significa que aunque ya se haya firmado un contrato no podemos dar por hecho nada. Da pasos seguros, se constante y mantente dispuesto a escuchar y dar soluciones ¡Estamos convencidos que con estos consejos tu primera venta B2B será todo un éxito! 

¿Tienes más tips? ¡Coméntalos aquí, estamos ansiosos por leerlos! 

—Seguros El Potosí