Una estrategia innovadora para generar clientes que podamos compartir consiste en empezar a solicitar introducciones de prospectos en lugar de referidos. El mercado asegurador está en un cambio constante. No es de extrañar, entonces, que como agentes de seguros los referidos estén dejando de ser la opción principal para aumentar nuestra base de datos y que, en su lugar, tengamos que desarrollar nuevas estrategias para seguir creciendo nuestra cartera de clientes. Una de éstas son las introducciones de prospectos. Con este tipo de estrategia, podemos buscar un aumento de la conversión de prospectos en clientes y, como resultado, el desarrollo de nuestro negocio.
En esta entrada del blog, te explicaremos la diferencia entre un referido y una introducción. También compartiremos contigo los pasos para desarrollar una secuencia de introducción, así como algunas recomendaciones de herramientas digitales que puedes poner en práctica para mejorar los resultados de esta estrategia.
¿Cuál es la diferencia entre un referido y una introducción?
En nuestra labor diaria como agentes de seguros, es fundamental diferenciar dos conceptos clave para el crecimiento de nuestras carteras de clientes: "referido" e "introducción".
Años atrás, era común que nuestros asegurados nos proporcionarán referidos, es decir, datos de contacto de amigos o familiares que pudieran estar interesados en nuestros servicios. Sin embargo, en la actualidad, las personas son más cautelosas a la hora de compartir información personal, por lo que debemos cambiar nuestra estrategia. En lugar de pedir simplemente un referido, debemos enfocarnos en solicitar una introducción. Esto significa expresarle a nuestro cliente nuestro deseo de ayudar a sus conocidos a solucionar problemas similares a los que él pudo enfrentar y generar así una mayor empatía.
Con la secuencia de introducción, podemos lograr que nuestro cliente nos presente de manera directa y personal a aquellos contactos que podrían beneficiarse de nuestros servicios, estableciendo desde un principio una relación más sólida y efectiva en comparación con un mero referido. Esta transformación en nuestro enfoque de acercamiento no sólo nos permite seguir creciendo como agentes de seguros, sino que también refuerza nuestra imagen de profesionales comprometidos con el bienestar de nuestros clientes y sus seres queridos.
¿Cómo crear una secuencia de introducción?
A continuación te compartimos un proceso paso a paso para generar prospectos a través de una secuencia de introducción. Ten en cuenta que estos pasos únicamente son un punto de partida y debes adaptarlos a tu estrategia comercial. Este tipo de estrategias deben de estar enfocadas en fortalecer tus relaciones con tus clientes y cultivar un círculo de confianza.
Crea una lista de 20 clientes
Como primer paso, debes crear una lista de 20 contactos. ¿Por qué 20? Para buscar a uno diariamente durante un mes. La lista que vas a crear debe incluir clientes con los que tengas una buena relación o con quienes desees volver a conectar. Estos serán los primeros en tu secuencia de introducción. El contacto puede hacerse por teléfono, correo electrónico o, incluso, mensajería instantánea. No es necesario que sea de manera personal.
Contacta a tu cliente con un incentivo
El segundo paso es contactar a los clientes que seleccionaste con un propósito claro y de valor para ellos. En este momento nuestro objetivo no es pedir la introducción; más bien, tenemos que enfocarnos en abrir un canal de comunicación con el cliente. Podemos utilizar incentivos como enviarle una tarjeta de feliz cumpleaños, compartirle un libro o artículo, invitarlo a un evento exclusivo o regalarles una canasta de frutas (como nos cuenta Enrique Gordillo en su conferencia). Recuerda: si puedes establecer un canal sólido de comunicación con tu cliente, podrás solicitarle presentaciones de manera natural en el siguiente paso.
Pide la introducción a tu cliente
El tercer paso consiste en hacer una solicitud formal y directa de presentación. El objetivo es que nuestro cliente entienda que estamos buscando conectar con personas que puedan tener una problemática similar a la que le ayudamos a resolver. Este punto es el más crítico, ya que diferencia a los simples referidos de una introducción. Buscamos la calidad del contacto, no la cantidad.
Solicitar apoyo para el primer contacto
Como cuarto paso, tenemos que pedir apoyo a nuestro cliente que realice la introducción inicial. No es necesario darle un guion de ventas, pues es de mayor valor que nuestro cliente exprese nuestros servicios con sus propias palabras a la persona que nos va a introducir. Lo que sí podemos hacer es compartir material útil, como casos de éxito, reseñas de clientes u otros que puedan ayudar a que la introducción sea eficaz.
Agradece y continúa con tu proceso de venta habitual
Antes de contactar con el nuevo prospecto, no olvides agradecer a tus clientes que hayan hecho el esfuerzo de introducirte. Después, continúa con tu proceso de ventas habitual con el nuevo prospecto. Esto significa hacer un seguimiento del contacto, comprender sus necesidades y presentarle la mejor solución.
Repite y mejora tu proceso
Después de realizar la secuencia de introducción, es momento de aprender de lo que realizamos para identificar los aciertos y lo que tenemos que optimizar. Detente a analizar cómo desarrollaste el proceso y qué áreas de oportunidad tienes. Prueba implementar cambios graduales en tu secuencia de introducción. Debemos repetir constantemente el proceso para mejorar nuestros resultados. ¡La clave en todo proceso comercial es la práctica!
¿Cómo utilizar herramientas de automatización para mejorar nuestra secuencia de introducción?
Para agilizar nuestra secuencia de introducción, es importante considerar el uso de herramientas de automatización. Automatizar nuestros procesos puede ahorrarnos tiempo y esfuerzo en tareas repetitivas como el envío de correos electrónicos o la recopilación de datos de nuestros clientes.
Para lograr esto, te recomendamos tres herramientas de automatización:
- Yesware
- Outreach
- Saleshandy
Estas herramientas de correo electrónico automatizado pueden enviar notas de agradecimiento por cada introducción de un cliente. Esto nos permitiría estar al tanto de las relaciones con nuestros clientes y asegurarnos de que les damos el aprecio que se merecen. Además, podrían ayudarnos a hacer un seguimiento del éxito de nuestro programa de introducción y medir los resultados con mayor precisión. Con esta información, podemos ajustar nuestra estrategia para garantizar los mejores resultados posibles con nuestra secuencia de introducción.
En síntesis, estas herramientas no sólo te ayudan a que tus secuencias de introducción sean personalizadas y eficientes, sino a que tu mente se enfoque en las tareas más importantes para el crecimiento de tu negocio.
Utiliza tu experiencia y herramientas para fortalecer tu negocio
El cambio en el sector asegurador y la misma competencia nos seguirán empujando a diseñar programas únicos que nos diferencien. Ésta es la clave del éxito para cualquier agente de seguros que busque seguir innovando y desarrollando su negocio. Los agentes de seguros deben dejar de confiar únicamente en el boca a boca para generar referencias y empezar a diseñar estrategias que se centren en reforzar las relaciones con los clientes y la confianza. Con ello, podremos seguir estando presentes después de la venta de la póliza y, además, seguir haciendo crecer nuestro negocio.
