Episodio 6 - Lo que debemos de decir como agentes de seguros: 80% educar 20% vender.
Hola bienvenido al sexto episodio del podcast de Marca Pasos, presentado por “Seguros El Potosí”, quiero recordarte que el contenido de este episodio, está diseñado para agentes de seguros, que buscan sensibilizar y concientizar a sus clientes sobre la importancia de contar con un seguro, ¿Estás listo? ¡Acompáñame!
En el mundo de las ventas, es indispensable conocer herramientas y estrategias, que te acerquen a tus clientes para crear un vínculo, en donde podrás convertirte en alguien que comparte conocimiento y que guía a los clientes de forma adecuada en la toma de decisiones.
En este nuevo episodio quiero hablarte sobre el Principio de Pareto y su regla del 80/20, con la que se explica que el 80% de todos los resultados de un negocio, se derivan de sólo el 20% del esfuerzo que se realiza.
Además, hablaremos de porqué es indispensable aprender que lo que decimos como agentes de seguros, determinará si podremos lograr nuestra venta, y tenemos un invitado especial, quien ha desarrollado una nueva forma de aplicar este principio a través del 80/15/5, pero dejaré que él mismo te cuente en qué consiste su valiosa estrategia.
Ahora sí, ¡Comenzamos!
Todos queremos comprar, pero no nos gusta que nos vendan
Esta situación, se debe a que solemos poner grandes barreras, cuando descubrimos que una persona nos quiere vender algo, y vamos complicando el proceso de venta con negativas, cuando ni siquiera ha comenzado a forjarse confianza entre los clientes y vendedores.
Sin embargo, esto tiene una razón, ¡No sabemos crear conciencia a las personas de que requieren nuestros servicios! Como agente de seguros, debes aprender a desarrollar empatía y confianza entre tu cliente y tú, pues de esta forma generarás valor en ti y en tu marca, y a través de mensajes persuasivos educarás a tus prospectos sobre la importancia de contar con un seguro, así serás capaz de generar una venta, implementando el Principio de Pareto y siendo consciente de que no todos tus esfuerzos se convertirán en ventas.
Lo que decimos como agentes de seguros: 80% educar, 20% vender
Este principio establece que el 80% de los resultados que obtiene una persona provienen únicamente del 20% de sus esfuerzos, esto quiere decir que en una empresa o negocio, el 80% de las ganancias que recibes, provienen del 20% de tu trabajo, por lo tanto, debes aprender a dirigirte a tus contactos, para que tus esfuerzos te lleven a concretar una venta, concentrando tu energía y trabajando duro en las áreas que más importan, dejando de lado, aquellos detalles que no te permiten conectar con ellos.
Para profundizar más sobre este tema, platicaremos con Edgar un experto en comunicación comercial, que nos compartirá cómo sacar provecho a este principio y así lograr la venta, enfocando el 20% de las causas que te hacen vender. Bienvenido Edgar estamos listos para escucharte.
Muchas gracias por la invitación, es un gusto poder compartir estrategias de valor con ustedes. Para comenzar, me gustaría contarte que el principio de Pareto es una de las estrategias más realistas y eficientes que realizan los agentes
Estas estrategias están orientadas a mejorar nuestra comunicación con los asegurados, es por esta razón, que transformamos este Principio, en 3 valores dividiendo nuestro 100% en 80/15/5.
El 80% de esta ecuación, se encuentra enfocado en generar valor. Aquí, las estrategias de comunicación deben enfocarse en educar a todos nuestros contactos a través de distintos medios.
Pero la pregunta sería ¿qué debemos hacer para empatizar con los clientes y generar confianza?
La respuesta es simple, te recomiendo compartir información a tus contactos, como si se tratara de un buen amigo, al que al que quieres darle un buen consejo, que le permita evitar ponerse en riesgo.
El objetivo es que nuestros prospectos compartan esa información con sus seres queridos ya que genera una verdadera utilidad para ellos.
De hecho tuve la oportunidad de ver un microcurso de Marca Pasos donde se habla del círculo de oro, puedes verlo también y aprovecharlo para aterrizar o mejorar tu comunicación.
Ahora vamos con el 15% que es la educación del servicio, ya tienes la confianza de tus prospectos, el siguiente paso es enfocarte en los beneficios que ofreces que ofreces. Te recomiendo agruparlos por tipo de póliza, resaltando las necesidades específicas que podrás cubrir, con cada uno de ellos.
Y por último tenemos el 5% restante, que se refiere a la llamada a la acción, es decir la venta, en este punto es cuando puedes hablar de ti, para que tus prospectos puedan contactarte agendando una cita, compartiendo promociones o hablando acerca de todo lo que puedes ofrecerles como agente de seguros.
Espero que esta información sea de mucha utilidad para ustedes y puedan aplicar esta adaptación del diagrama de Pareto para reforzar y mejorar su estrategia de comunicación.
Super interesante esto que nos acabas de compartir Edgar, y creo que justo ahora nuestros agentes se estarán preguntando ¿Cómo puedo aplicar la estrategia 80/15/5? Pues bien, comencemos paso a paso, reconociendo las herramientas que te permitirán implementarlo y así mejorar tus ventas.
Para todos nuestros agentes, el micro curso que mencionó Edgar lo encontrarán en su oficina virtual de Seguros El Potosí
Comencemos con ¿Cómo los educas?
La forma en que te acercaras al cliente, dependerá del medio que estés utilizando, pues no todos los medios de comunicación pueden tener el mismo impacto.
Si utilizas WhatsApp o Telegram, te recomiendo los videos explicativos y documentos informativos, en donde tu buyer persona reciba información precisa y valiosa sobre la importancia de tener un seguro.
Si usas Facebook como herramienta de comunicación, los videos en vivo son una opción excelente, además puedes crear un grupo privado, en donde tus contactos tendrán una mayor interacción contigo.
Por otra parte, en Instagram, puedes realizar pequeñas historias o reels, donde compartas de manera creativa tus servicios e interactuar más con tus prospectos.
En twitter, tienes a tu mejor aliado para el servicio al cliente, pues en esta herramienta, tus clientes podrán contactarte de forma sencilla para resolverles pequeñas dudas acerca del servicio que brindas o que ya han contratado.
En cada red social, ejerce la regla 80/15/5 dales información valiosa que los eduque, habla de tu seguro y su importancia, también comparte tu información de contacto.
¡Mide tus resultados!
Nunca debes olvidarte de analizarlos, para continuar optimizando tu acercamiento con el cliente a través de las redes sociales.
Procura centrarte en las necesidades de tus clientes y no solo en tu necesidad de venderles.
No te olvides de equilibrar el tiempo que dedicas a cada red social, asignando tiempos para analizar el éxito que vas logrando en cada una de ellas y así, podrás determinar si en alguna vale la pena disminuir o incrementar el tiempo que le dedicas. De esta manera, podrás asegurarte que invertirás tu tiempo de forma eficiente.
¡No te olvides de observar a tu competencia!
No se trata de imitar su contenido, pero sí de reconocer qué es lo que comparten a través de las redes sociales, pues a través de tu observación podrás desarrollar estrategias que te permitirán mejorar tu cercanía con el cliente.
Y si encuentras a una competencia con contenido vago, y de poca interacción, también aprende de sus errores, para que NO los cometas al desarrollar tus publicaciones.
Antes de concluir este episodio, quiero recordarte que todas las estrategias que decides implementar en tus ventas, requieren de compromiso y constancia, no se trata de invertir muchas horas intentando acercarse al cliente, sino de aprender a acercarte.
Como agente de seguros, debes saber cómo contar historias acerca de otros clientes y de cómo les has ayudado en situaciones complicadas, esto puede desarrollar mucha empatía, pues a todos nos gusta saber que si nos encontramos en una situación compleja, habrá una forma de salir de ese problema.
Gracias por acompañarnos durante este episodio, siempre es un placer traer para tí información que ayudará en tu crecimiento profesional. No olvides revisar todos los recursos que tenemos para tí en la liga de descripción.
Agradecemos también a Edgar por compartirnos su conocimiento.
Si tienes alguna duda o comentario recuerda que puedes contactarnos en las redes sociales de Seguros El Potosí.
Continuemos juntos en el camino. ¡Hasta pronto!.
