Episodio 4 - Los 5 niveles de consciencia de un cliente

¿Alguna vez te has preguntado qué tan importante es que tus clientes sean conscientes de que tienen una problemática?

Tal vez no te habías puesto a pensar en esto, sin embargo, déjame contarte que la consciencia, es lo que permite que los seres humanos tomemos decisiones objetivas y positivas para nuestro bienestar. Es por esta razón, que el día de hoy voy a contarte en qué consisten los niveles de consciencia.

Te dejamos la reproducción directo en Spotify pero si esta no es tu plataforma favorita, te dejamos el link para que lo escuches en la que tu prefieras: 

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En el primer punto del podcast, conoceremos a detalle los niveles de consciencia de Eugene Schwartz, para comprender, que no todas las personas se encuentran preparadas para comprar, y por esta razón, debes conocer la fase de consciencia en que se ubica tu cliente, para saber cómo llevarlo paso a paso hacia un proceso de compra natural.

En el segundo punto, observaremos que existen clientes que no han reconocido su problemática, y este, es uno de los puntos clave en las ventas, pues te encuentras ante la oportunidad de hacerlo reflexionar sobre su problema y también acerca de la solución.

Y como tercer punto, te compartiré los detalles más importantes acerca de los niveles de consciencia y algunas posibles soluciones a los momentos más complicados en tu proceso de ventas.

Hablemos de los cinco niveles de consciencia desarrollados por Eugene Schwartz, quien es un copywriter especializado en campañas de correo directo y un exitoso generador de estrategias. Este modelo de consciencia clasifica a las personas respecto al nivel de conocimientos que tienen acerca de su problemática.

Imagina que te encuentras frente a un nuevo prospecto, es importante que identifiques en qué nivel de consciencia se encuentra, para que sepas las acciones que debes tomar y atenderlo de una forma eficiente, que aumente tus posibilidades de convertirlo en un nuevo cliente.

Antes de entrar en contacto con un prospecto, o de realizar algún seguimiento en el proceso comercial, te recomiendo hacerte siempre alguna de estas preguntas: 

¿La forma en que me comunico con mis prospectos ayuda a generar consciencia? 

¿Mis clientes son conscientes de que estoy ayudando a resolver una problemática? 

Para entrar en materia, hablemos acerca de los niveles de conciencia:

El primer nivel de consciencia es el inconsciente. En este nivel, los prospectos no son conscientes del problema, ni siquiera se han dado cuenta de que tienen una necesidad o de que se encuentran ante algún tipo de riesgo, es por eso, que tu responsabilidad como agente, es acercarte a ellos y hacerles ver que se encuentran frente a una problemática, que debe ser atendida cuanto antes, ¡Hazles saber la importancia de adquirir un seguro!

Aunque los prospectos inconscientes son ajenos a toda la información al respecto de los seguros, también son tus mayores clientes potenciales, si las historias no le son suficientes, muestra estadísticas, y hazle reconocer que un seguro, puede salvarle de un grave problema.

El Segundo nivel, es cuando el cliente es “Consciente del problema”, es decir, te enfrentas a personas que sí son conscientes del problema, y además quieren resolverlo, por lo tanto, se encuentran en la búsqueda de soluciones, tú, tienes la responsabilidad de crear consciencia acerca de la importancia de un seguro y de reconocer qué es eso que los hace dudar, pues saben que tienen una problemática, pero tal vez no saben todo lo que podría pasar si no se protegen.

Desarrolla tu empatía, háblale y demuestra que sabes cómo se siente y lo que le preocupa, incluso hazle saber que en algún momento te sentías igual, muéstrale información que le haga sentirse en confianza.

El tercer nivel es “Consciente de la solución”, si, existen personas que son conscientes del problema y que ya han buscado soluciones, pero aún no han sido capaces de tomar una decisión, tal vez es porque aún necesitan conocer más detalles de los beneficios de un seguro y de la forma en que los protege.

Te recomendamos ofrecer suficiente información de valor, intenta descubrir qué es lo que los hizo darse cuenta de su problemática, para que puedas conectar esa percepción de consciencia con la necesidad de asegurar a su familia o sus bienes.

Cuando tu prospecto se ubique en este nivel, es el momento de usar casos de estudio o testimonios, que desarrollen confianza en lo que les dices y por lo tanto, se interesen en tus servicios.

En el nivel 4, se ubican los prospectos que son “Conscientes del producto”, es decir, que reconocen la solución que tú les has brindando, pues tienen conocimientos de los beneficios de estar asegurado con Seguros El Potosí y solo necesitan que les des la motivación o acompañamiento suficiente para contratar, este es el momento justo para hablarles de tu producto, de alguna promoción y de lo que representa tu marca.

Finalmente, se encuentra el quinto nivel que es “Muy consciente”, en donde los clientes se encuentran totalmente decididos a comprar, solo debes asegurarte de ofrecerles la mejor atención y servicio, hazles sentir en confianza, que comprendes sus necesidades, que tienes las mejores opciones para que se sientan protegidos y que al momento de contratar una póliza, su primera opción sea “Seguros El Potosí”. 

Ahora ya conoces los 5 niveles de consciencia de los clientes, y sabes que el más complicado de todos estos niveles, es cuando los clientes no reconocen el problema, saben que podrían tener un accidente, porque esas cosas pasan, pero por alguna razón se sienten en confianza y no se han puesto en los zapatos de una persona en medio de un grave problema debido a la falta de un seguro.

Estos prospectos, suelen ser personas difíciles de abordar pero fáciles de persuadir, te aconsejo, que llegues a ellos contándoles una historia con la que se puedan identificar, creando consciencia de la importancia de estar protegidos, de esta forma, podrás captar su atención y estarán dispuestos a conocer lo que tú puedes ofrecerle, pero no cometas el error de ofrecer tu producto en el primer momento.

En lugar de eso, te recomiendo que hables acerca de cómo podrían proteger a su familia, de la estabilidad y tranquilidad de contar con una cobertura de seguro. Comparte ejemplos de casos exitosos en la empresa y cuando comiencen a prestar más interés, empezarán a preguntarte acerca de tus servicios, y ahí es cuando deberás explicarles todo lo que tienes para ofrecerles.

El objetivo es sensibilizar a tu prospecto e intentar que reconozca que tiene una problemática, pero que no se encuentra solo, pues tú tienes la forma más adecuada para ayudarle a solucionarlo.

Y ahora, ¿Cómo ponerlo en práctica?

Poder distinguir el nivel de consciencia en que se encuentra tu cliente, es más sencillo de lo que piensas, basta con observar y analizar su comportamiento, recuerda que el primer contacto siempre nos brinda información importante de los clientes, obsérvalo y responde:

¿Qué tan dispuesto está el prospecto para reconocer que tiene una problemática?

Si te das cuenta que no está tan dispuesto, entonces es el momento de intentar persuadir y crear consciencia al prospecto, cuenta una historia que le haga reflexionar sobre la importancia de adquirir un seguro, desarrolla tu empatía.

Por otra parte, si tu cliente reconoce su problemática, lo más probable es que quiera conocer todas las opciones y compararlas, para así sentirse seguro y tomar la decisión de contratar una póliza, entonces como agente de seguros, deberás acercarte y resolver sus dudas. 

No lo presiones, deja que sienta confianza y pregunte, responde cada cosa y hazle saber que en Seguros El Potosí, los clientes siempre son lo primero, y que, por lo tanto, se les apoya desde el momento de conocer las diferentes opciones hasta en los momentos de crisis. 

Para que puedas ser consciente de lo que las personas piensan de la empresa y de ti como asesor, hazte preguntas como:

¿Qué tan presente estoy como agente en la mente de las personas?, ¿Qué tanto recomendarían mis clientes a Seguros El Potosí?, ¿Mis clientes me han generado nuevos referidos?

Estas simples preguntas te permitirán reflexionar en dónde te encuentras ubicado, y si es necesario que implementes cambios en tu proceso de ventas, recuerda que existen formas de mejorar la percepción que los clientes tienen de ti. 

Las recomendaciones de boca en boca, son más eficientes que una publicidad costosa, así que, asegúrate de ser un asesor que sea recordado por su empatía, por la seguridad con que ofrece sus servicios y siempre está disponible para atender a sus clientes.

Finalmente, te recomiendo que reflexiones lo siguiente: ¿Qué tanto piensan las personas que el seguro es la solución? Las respuestas que lleguen a tu cabeza, te permitirán identificar si la mayoría de tus clientes son conscientes de la necesidad de adquirir un seguro.

Recuerda que para ser un asesor exitoso, no solo debes cumplir con el papel de representante de ventas, también debes desarrollar consciencia en el cliente, informa y  educa a tus prospectos.

Lo más importante es que siempre que adquieran un seguro, sepan para qué lo están adquiriendo, en qué los beneficia, que se sientan realmente seguros de las decisiones que están tomando, pues esto será lo que les convertirá en clientes que recomienden a la empresa. Tener clara la problemática y que el cliente sea consciente de ella también nos ayuda en el proceso de renovación de póliza.

Antes de concluir este podcast, quiero mencionarte nuevamente, que los niveles de consciencia que tenemos las personas acerca de los asuntos más importantes, son los que motivan nuestra toma de decisiones. Para ser un agente cada vez más exitoso, debes aprender a calificar a tus prospectos, abordarlos de la manera más eficiente, conociendo lo que buscan, o lo que no saben que necesitan, utiliza tu poder de persuasión y mejora tus habilidades como agente.

Para conocer más detalles sobre el tema del día hoy te recomendamos el webinar “Deja de vender y ayuda a comprar” con Enrique Gomez Gordillo, donde nos habla sobre los PBC y DBC, puedes encontrarlo en la plataforma de Marca Pasos junto con recursos adicionales, te dejamos la liga en la descripción.

Muchas gracias por escucharnos en este episodio, ha sido un placer acompañarte en este camino de conocimientos y de crecimiento profesional, ¡seamos más conscientes de dónde estamos y hacia dónde vamos!

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