El día de hoy, vamos a hablar sobre algunos temas técnicos adaptados a este mes del amor y la amistad: La propuesta de valor frente a los clientes, estrategias de nutrición y el efecto de crecimiento Flywheel.
Primer episodio: El día de hoy:
Son excepcionales los flechazos en los que nos cautiva una persona al instante; en el mundo real es más común que si alguien nos gusta tratemos de mostrar lo mejor de nosotros mismos y causar una buena impresión en las primeras citas, ya sean de pareja o en el plano profesional.
Es cuando más nos esmeramos en el arreglo personal, cuidamos lo que decimos, cómo actuamos y hasta nos volvemos más amables, incluso nos atrevemos a ensayar el arte de la seducción para parecer lo más atractivos posible.
En términos de marketing, esto se denomina Generación de valor; es decir, además del valor intrínseco del producto o servicio que vendemos, también ayudamos a nuestros prospectos a entender su problemática y le mostramos una vía para darle solución. En el sector de los seguros, hacemos evidente que nos interesa resolver su necesidad y que tenemos el producto que mejor se ajusta a su situación, la cual hemos explorado previamente con él.
Si bien el amor a primera vista no siempre se cumple en la venta de seguros, dado que las personas por lo regular consultan otras opciones, al tener claro nuestro diferenciador y podérselo comunicar con claridad nos ayudará para que nos tomen en cuenta como su primera opción; tal vez no sea un amor a primera vista, pero sí un amor verdadero.
En el intento por enamorar, ya sea a la pareja o al cliente, recurrimos a todos los medios a fin de saber qué le gusta, qué quiere o qué le interesa. En el primer supuesto, hasta nos acercamos a los amigos de la persona que nos atrae para saber más de ella, todo para complacerla y conquistarla.
Lo mismo sucede con nuestros prospectos y clientes, es fundamental que conozcamos sus preferencias, necesidades y posibilidades con el único fin de satisfacerlas; sin embargo, debemos invertir tiempo con la finalidad de saber mas de ellos. Podríamos empezar organizando la información que tenemos para hacer una segmentación de nuestro mercado; por ejemplo, con base en sus ingresos, hábitos de compra o su rango de edad (es decir, definir a nuestro buyer persona). Por cierto, para que te familiarices más con este concepto, en el blog de MarcaPasos encontrarás un artículo en donde podrás entender mejor sus características y cómo aplicar estas estrategias, recuerda que puedes consultarlo ingresando a tu oficina virtual de El Potosí.
Una vez que hayamos reunido la información, clasificado el mercado e identificado al cliente ideal, el siguiente paso es planear nuestras estrategias y la manera de difundirlas, ya sea que quieras captar nuevos clientes o dar un seguimiento oportuno a los que ya tienes, en todo caso la finalidad es aumentar tus ventas.
Apoyado en las promociones y campañas publicitarias de tu aseguradora, considera la utilidad de compartir con tus prospectos información que los introduzca en la previsión, no tiene que ser necesariamente referida a seguros, pueden ser temas tangenciales a una contingencia, por ejemplo: el valor de una propiedad, algún índice de mortalidad por enfermedades cardiovasculares, datos sobre la producción accidental de un incendio, la deserción de estudios profesionales por razones económicas, etcétera entre otras.
Esta información la podrías enviar a través de tus redes sociales, un blog o un boletín informativo electrónico (newsletter) institucional; con ella no sólo les ofreces conocimientos útiles para su día a día, sino que también los empiezas a interesar y formar en el campo que dominas. De esta forma, estarás siempre en la mente de tus contactos y serás la primera opción cuando necesiten un seguro.
No le temas al NO de tus prospectos, es más, está bien, no hay problema, te da la oportunidad de que lo ayudes a que te diga que SÍ. Lo importante es que sigas en contacto con él para convencerlo de que te debe comprar a ti.
Lo anterior es parte de lo que hoy se conoce como (lead nurturing o nutrición de leads), se trata de una estrategia donde se establece una relación con los compradores en cada etapa del proceso comercial: antes, durante y después de la compra; aquí lo importante es compartir información que eduque al prospecto con contenido que sea de utilidad para resolver su problemática.
Al momento de expandir tus canales de difusión para llegar a más gente, evita en lo posible cualquier interferencia (mensajes confusos, información dudosa, etc.). Ya sea que quieras aumentar la frecuencia con la que te compran o ampliar tu mercado; en cualquier caso, siempre tienes que ir un paso adelante, previendo sus necesidades por medio del contacto con ellos; recuérdales que estás allí para resolver sus dudas y necesidades, así te percibirán a ti y a la aseguradora como aliados dignos de su confianza. Además, ten claro que no les estás vendiendo un producto, sino la solución a la necesidad que presentan.
Siguiendo con el ejemplo de la pareja, recapitulemos un poco: ya nos pusimos guapos, investigamos todo sobre esta persona y al fin la enamoramos. Ahora comienza la relación y superamos lo más difícil, que nos dijera que sí; sin embargo, queremos que todo marche bien, entonces, debemos mantener la llama encendida o, de lo contrario, podría apagarse.
Como vimos al principio, generar valor en el prospecto es explicarles por qué vale la pena elegirnos a nosotros por encima de la competencia, pero con razones claras y bien fundamentadas; asimismo, es darles argumentos para que se sientan satisfechos y confiados con nuestro seguro, pues tendrán la tranquilidad de que los ayudamos a resolver su problemática, incluso antes de que hayan desembolsado un solo peso.
Te doy un par de ejemplos de la vida cotidiana: nuestra marca favorita de café. Entre cientos de marcas escogimos esa y no otra, ¿por qué? Es evidente que el sabor y el precio tienen mucho peso en la decisión, pero además de eso, qué otra cosa te hace identificarte tanto con ella; algo movió en tu interior para que no la cambies y le seas fiel. Igual pasa con los secretos, queremos confiarle algo a alguien y, de todos nuestros amigos, escogemos sólo a uno para contárselo, quizá porque fue el que más te apoyó en en algún momento o el que te inspiró más confianza. En el ámbito de los seguros, las personas te escogerán a ti, entonces, ¿qué debes proyectarles para que se identifiquen contigo?, ¿qué es lo que más les puede gustar de ti, de lo que haces para que opten por tu seguro y no por otros?
En síntesis, generar valor es hacer que al momento de la compra el prospecto sienta un diferenciador positivo; es decir, que experimente que es la mejor compra que ha hecho y que está completamente convencido de hacerlo. Brindarle ese factor wow deriva de generar altas expectativas y cumplirlas.
A estas alturas, te darás cuenta de que no basta con haber cerrado una venta, sino que debes conservar a tu cliente para futuras compras, mantenerlo enamorado y ganar su lealtad; es decir, retenerlo por medio de la atención y el servicio que estés dispuesto a ofrecer.
Seguramente sabes que es más fácil venderle a alguien que ya te ha comprado que a un cliente nuevo. Por tanto, es fundamental mantener tu atención en ellos, así obtendrás mayores resultados con menos esfuerzo. Recuerda la Ley de Pareto o Regla del 80/20, según la cual, cerca de 80% de las consecuencias proviene de 20% de las causas; en la práctica, esto significa que el 80% de tus ventas proviene de tan sólo el 20% de tus clientes. No obstante, lo anterior no quiere decir que dejes de buscar nuevos prospectos.
Un cliente satisfecho, además de que se mantendrá fiel a tus productos y (te seguirá comprando), también te podrá recomendar con sus círculos inmediatos, (otros clientes potenciales) y que pueden hacer que tu negocio crezca. Con esto en mente, sabrás con exactitud cuánto tiempo invertir en cada uno y cuál es la estrategia de venta más adecuada para él.
Un cliente satisfecho se “casa” contigo para siempre; imagínate cuántos de estos amores necesitarás para mantener tu negocio activo y en ascenso. En paralelo, las decisiones de los compradores hoy se ven más influidas por las recomendaciones de boca en boca, las cuales también tienen más peso y más vías de difusión que los discursos comerciales de las empresas. Asimismo, cada día es más común que recurras a tu red de contactos cuando quieres comprar algo, le concedes mayor credibilidad que a la página oficial del proveedor.
Quizá por ello han aparecido tendencias de marketing que ubican al cliente como el actor central en el proceso de venta, representado por una rueda (Flywheel Marketing), las cuales se apoyan en una labor de equipo que involucra a todas las áreas de la empresa y cuidan muy de cerca la interacción entre ellas. Ésta, como otras tantas opciones, están a tu disposición dentro del vasto universo de internet para que puedas equiparte y corras en busca de tu pareja ideal.
El modelo del Flywheel lo agregamos en la descripción para que puedas conocerlo con mayor detalle. Basta decir que Jeff Bezos fue el primero en plantearlo y Amazon adoptó esta filosofía, misma que lanzó a la empresa a tener un crecimiento increíble.
Por último, recuerda que mientras más inviertas en tus clientes actuales, más te recomendarán y, así, tendrás nuevos clientes, completando este ciclo, sin duda te llevará a un desarrollo exponencial.
Muchas gracias por escucharnos y nos vemos en el siguiente episodio.