Haz que tus clientes encuentren a su otra mitad
Febrero es el mes del amor y la amistad, también una buena oportunidad para reflexionar en torno a este tema; precisamente ahora, cuando enfrentamos días de aislamiento y el temor se propaga en muchos corazones.
Sin duda, esta fecha nos inspira a pensar más de cerca en las cosas que verdaderamente importan en la vida de todo ser humano: el amor, en todas sus manifestaciones: a la pareja, la familia, los amigos y compañeros, pero también hacia uno mismo.
Además, queremos compartir una herramienta muy sencilla, pero altamente efectiva, para que nuestros agentes obtengan mejores resultados en sus ventas y proyectos.
Por último, abordaremos un tema relacionado de manera muy estrecha con el amor, el servicio, una virtud que pocos disfrutan y retribuye más al que lo brinda que a quien lo recibe.
El amor implica cuidar y proteger lo que amamos
Como vendedores de seguros, tenemos la oportunidad de ayudar a las personas a lograr este cometido. Si desde nuestra primera cita con un prospecto tenemos en mente que estamos empezando una relación con ellos, la cual será de ayuda mutua, es casi seguro que nos comportemos de una manera muy diferente al verlos; en esta relación prevalecerá la confianza y la honestidad de nuestra parte a fin de transmitirles que pueden contar con nosotros como sus agentes. A su lado, vamos a explorar las necesidades vitales que más les preocupa satisfacer, teniendo en cuenta la importancia de preservar aquello de gran valor en su vida.
Al principio nos enfocaremos en los aspectos más inmediatos y básicos: seguridad y salud, tanto de él como de su familia (vida, accidentes), además de sus posesiones (autos, inmuebles, responsabilidad civil) y continuamos con aquellos referidos a educación, previsión y retiro (ahorro, patrimonio, jubilación), que pueden considerarse a mediano plazo. Siempre pensando en ofrecerles la mejor opción de acuerdo con sus posibilidades financieras actuales.
Por nuestro lado, esta relación también hemos de construirla con un interés genuino por ayudarlos a tomar la decisión más adecuada para ellos. Lo cual se facilita si realizamos un análisis detallado de sus preocupaciones, requerimientos y presupuesto. Nuestros prospectos y clientes deben sentir que los acompañamos en un camino que, a veces, desconocen o no entienden en su totalidad. Por ello, es fundamental explicarles claramente las características de nuestros seguros y disipar todas sus dudas antes, durante y después de adquirir un seguro.
Sabemos que por medio de nuestros productos podemos cubrir las necesidades que hemos detectado en ellos, las cuales se resumen, básicamente, en tres puntos:
- Certeza plena de que estarán protegidos
- Seguridad absoluta en caso de enfermedad o siniestro
- Tranquilidad respecto a sus bienes y posesiones
Tenemos argumentos sólidos para despertar en las personas confianza y seguridad al momento de consumar la que puede ser una de las aspiraciones más grandes de sus vidas: cuidar de su familia, su futuro y su legado.
El amor contrarresta el temor
Antes de entrar en materia, me gustaría hablarte de una herramienta que, aunque parece sencilla, tiene gran efectividad, sobre todo ahora, en medio de una pandemia que propicia en mucha gente temor e incertidumbre. Aun así, es posible recurrir a ideas, conceptos o elementos que nos lleven a un espacio mental distinto donde podamos encontrar cierta tranquilidad creativa; no me refiero a que te pongas a meditar o a que hagas yoga (aunque no estaría mal). Hablo de hallar en nuestro interior un espacio que nos dé pie para mirar el futuro con un poco más de optimismo, sin despegar los pies de la tierra y conscientes de nuestro entorno.
Ese espacio será una especie de laboratorio donde podrás imaginar, ensayar y perfeccionar tu próxima cita, entre otras muchas actividades. Es muy sencillo, cuanto más lo practiques, mejores serán los resultados.
Para empezar, recrea en tu mente un ambiente agradable para el encuentro, así como la hora, la ropa que vistes y hasta la loción (o perfume) que escogiste para ese día. Ve cómo, a medida que hablas, tus argumentos fluyen sin obstáculos, te ves y te sientes seguro y confiado; en tanto, tu cliente te mira convencido y satisfecho acerca de lo que dices. Sabes que en tu interior se halla un sincero anhelo de apoyarlo, esto te hace feliz y él lo percibe. Por último, estrecha su mano en señal de haber cerrado la venta, agradece que te haya elegido a ti y a tu aseguradora. Recuérdale que seguirás a su disposición.
Créeme, este ejercicio es muy efectivo, te sorprenderás gratamente. Muchos entrenadores de fútbol americano y coaches de grandes corporaciones suelen emplearlo con sus equipos. Además, es válido tanto para entrevistas reales como por videollamada, una tendencia muy adecuada para continuar trabajando por vía remota.
Su práctica también te servirá para conectar con tu cliente a otro nivel, más humano, donde ambos se benefician mutuamente.
Más que vender, enamora
Por ejemplo, si sólo ves en un prospecto la comisión que ganarás al venderle un seguro, recuerda que ahora es más que eso, estableciste una relación, un compromiso con la finalidad de ayudarlo a cubrir parte de sus necesidades vitales. Él y tú están del mismo lado, no lo olvides.
Domina tu producto
Para estar en condiciones de apoyar a tu cliente es preciso que te prepares lo mejor posible, sobre todo si estás empezando en este negocio. Los agentes más experimentados lo saben y han dedicado buena parte de su tiempo a conocer cada uno de los seguros que ofrecen.
Primero, debes conocer a fondo tu producto: estudia y analiza cada seguro (características, costos, condiciones, etc.) hasta que los domines todos y vengan a tu mente de manera automática cuando necesites recomendar alguno; haz que este conocimiento sea parte de tu acervo profesional y no dejes de enriquecerlo cada día.
Da el mejor servicio de tu vida
Segundo, esmérate en dar el mejor servicio que imagines, como si le estuvieras vendiendo a un alto dignatario, a un rey, a la persona más importante de tu vida o a la que más amas. Sé siempre amable, paciente y escucha con atención cuando te habla, que tu actitud corporal y facial le indiquen que tiene toda tu atención. Así que no te distraigas ni lo interrumpas, habla pausado y fuerte (no grites), transmítele paz y seguridad; recuerda que las emociones que suscites en él determinarán el cierre de la venta.
Ahora ya tienes la mesa lista para comentarle sobre la responsabilidad que representa, por ejemplo, conducir un auto y las consecuencias de no tenerlo asegurado, independientemente si es un vehículo muy costoso o el que su economía le permitió comprar. En ambos casos, hay situaciones que no dependen de nosotros (imponderables), las cuales, gran parte del tiempo nos toman desprevenidos, ya sea sin dinero o sin manera de enfrentar la situación.
En un caso más extremo, sabemos que nadie es eterno y que ignoramos cuánto viviremos, excepción hecha de una enfermedad terminal y, aun así, tampoco sabemos el día exacto. La sola idea de la muerte nos lleva a terrenos delicados donde hay que desplegar el mayor tacto del que dispongamos (tampoco es un tema tabú, pero sí muy sensible); sin embargo, es una posibilidad que no debemos soslayar. Por ello, hay que hacer una aproximación objetiva al momento de plantear un horizonte que no resulte más doloroso que la misma pérdida.
Todos hemos pasado por momentos difíciles alguna vez en la vida, podemos reconocer en carne propia cómo se siente, por ejemplo, la desesperanza, el temor, la ira o el dolor. Casi ningún sentimiento nos es ajeno, puesto que todos somos seres humanos y experimentamos las mismas emociones. Este simple hecho nos retroalimenta y proporciona un saber natural; el cual no sólo nos hermana con los otros, nuestros semejantes, sino que nos permite ver que tenemos algo en común con ellos. Así que, la próxima vez que estés frente a tu cliente, apela a ese saber natural y hallarás la manera más empática para decirle que sabes cómo se siente y que estás ahí para ayudarlo.
Al final de cuentas, la regla de oro en esta vida sigue más vigente que nunca y nos invita a tratar a los demás como nos gustaría ser tratados.
