Como identificar a tus mejores clientes
Es muy importante que sepas algo: no partes de cero. Incluso si nunca hubieras vendido nada de manera formal, todos contamos con un bagaje que nos da nuestra experiencia personal.
Cuando compramos algo, cualquier cosa, por ejemplo, una camisa o una blusa, tenemos la idea clara del color, la textura, el precio o el diseño, incluso visualizamos cómo nos veremos con esa prenda. Lo mismo sucede con el tipo de relaciones que establecemos con otros en la vida cotidiana; si obtenemos un nuevo empleo, podríamos desear que el próximo jefe tenga buen trato, que sea considerado y de buen carácter, o quizá que nuestra nueva pareja cumpla con todas nuestras expectativas y que nos haga felices. Aún si no tuvieras muy claro cómo quieres que sea tu persona ideal, al menos sabes qué no quieres que tenga, con eso es suficiente para delimitar qué queremos y qué no. Lo único que necesitamos es trasladar esa experiencia vivida en otros ámbitos de la vida al terreno de las ventas, verás que es más sencillo de lo que parece.
Pensar en tus posibles compradores no implica mayor dificultad; tan sólo de imaginarlo, en la mente empiezan a aparecer los rostros de la gente que conocemos, de inmediato pensamos que todos ellos deberían contar con un beneficio que nosotros le podemos proporcionar ¡hoy mismo!
La lista
Ahora que tienes una idea de las personas que conoces, lo siguiente es elaborar una relación con sus nombres y datos de contacto. Felicidades, dimos el primer paso hacia tu éxito seguro. A continuación habrá que definir con mucha precisión en quién o quiénes hemos de enfocarnos como clientes potenciales.
Para ello, debemos observar detenidamente las características de aquellas personas o empresas que nos han comprado antes; es decir, dónde trabajan, cuál es su nivel de ingresos, dónde viven, qué carro tienen, a qué escuela van sus hijos (o iban, antes del Covid), si asistían a un club social, donde vacacionaban o cuáles son sus pasatiempos favoritos y sus hábitos de compra; a esto llamamos datos demográficos y socioeconómicos, los cuales puedes complementar con toda la información que averigues o tengas a tu disposición.
Internet ofrece una gran cantidad de ejemplos para hacer una lista de contactos y hasta cursos para llevarla a cabo, también puedes consultar la lista de prospectos de LinkedIn Sales Navigator, por ejemplo. Sin embargo, la más efectiva será la que tú mismo diseñes con base en tus propios intereses y los de tus clientes; ponte creativo y ármala a tu gusto, con colores, gráficos, notas e, incluso, registro de tus avances.
Recuerda, algunos son clientes con los que ya hemos trabajado y es probable que hayamos establecido cierta empatía, por tanto, este ejercicio facilitará el traslado de la experiencia previa a nuevos compradores. Sin olvidar que posteriormente tendrás que ir actualizando esta lista con la finalidad de mantenerla vigente.
