La tecnología y la comunicación de manera natural se complementan, pero también pueden llegar a ser difíciles de combinar. Hay muchas cosas que podemos dar por sentado como agentes de seguros cuando nos comunicamos con nuestros prospectos en medios digitales. 

En nuestros seguimientos diarios con algunos de nuestros prospectos existen conversaciones que pueden ser malinterpretadas, dificultando a nuestros posibles clientes el entender por qué deben adquirir un seguro con nosotros.

Es por esto que realizamos una investigación de mensajes de venta, para detectar las mejores prácticas de comunicación digital en agentes de seguros. Esta investigación detectó áreas de oportunidad que los agentes de seguros pueden implementar hoy en su comunicación. 

Para que puedan completar la información que vamos a platicar hoy, te recomendamos revisar nuestra publicación anterior en la que  hablamos sobre la comunicación efectiva, y de cómo esta debe desarrollarse para facilitar un intercambio completo de información.

Para mejorar tu estrategia de comunicación como agente, debes tomar en cuenta estos tres puntos clave.

La comunicación como agentes de seguros es una habilidad clave que es cada vez más importante y difícil de dominar por el avance de la tecnología. En esta nueva era donde los mensajes de texto son la nueva norma, es más difícil que como agentes podamos transmitir nuestra personalidad y el valor que podemos ofrecer.

Nuestros prospectos esperan un nuevo nivel de empatía y comprensión de parte nuestra, sin haber cruzado palabra con nosotros o haber pasado tiempo cara a cara. Es por esto que a continuación te mostramos tres puntos clave que puedes implementar o tomar en cuenta a la hora de comunicarte con los prospectos en medios digitales:

Responde a tus prospectos en menos de una hora para no perder el interés.

Uno de los aspectos que nos ha dado la tecnología es que nos acostumbró a recibir una respuesta muy rápida a nuestras solicitudes de comunicación, por lo cual la falta de respuesta o no contestar de manera rápida puede afectar negativamente la relación que tenemos con un cliente o prospecto. 

El 42% de los consumidores espera una respuesta dentro de la primera hora después de haberse comunicado por redes sociales, según un estudio de “The Social Habit”.

Muchos agentes piensan que pueden esperar un par de días antes de responder un correo electrónico o una llamada telefónica, pero este no es el caso. Si no respondemos rápidamente, se desconectaran del proceso y dejará de estar interesado en mantener una conversación con nosotros.

Una herramienta que te podemos recomendar son: las respuestas rápidas pre grabadas en redes sociales y sistemas de mensajería instantánea. Como por ejemplo en Facebook y WhatsApp, las respuestas rápidas se cargan directamente en la aplicación, lo que te ayuda a obtener y filtrar información más rápidamente.

Humaniza tu comunicación en medios digitales para poder transmitir tu personalidad como agente.

Uno de los principales desafíos de la comunicación con prospectos es generar confianza y valor para humanizar el proceso de comunicación en la venta. Para que la comunicación digital se sienta humana, debemos generar confianza a lo largo del proceso de ventas como agentes. 

Hay una razón por la que las personas que trabajan en seguros a veces se denominan "consultores". Un proceso de venta de seguros es un tipo de interacción de persona a persona en la que la confianza se construye gradualmente a través de una serie de pasos consultivos.

Si tenemos la capacidad de llevar el proceso consultivo a los medios digitales, entonces podremos articular desde nuestros primeros mensajes los problemas de un cliente y así generar confianza. La única forma de lograr esto es tener bien documentadas las necesidades de nuestros clientes mediante el estudio de los clientes actuales.

En otras palabras, si somos capaces de articular sus problemas mejor que nuestros prospectos, entonces tendremos la oportunidad de crear valor para ellos. Esto podría verse reflejado en el diseño de los mensajes iniciales que enviaremos o en los recursos que compartiremos a los prospectos.

Define el contexto del prospecto en los primeros mensajes de la comunicación.

En la comunicación el contexto lo es todo y se refiere a enviar la información correcta en el momento y canal adecuado. Por ejemplo, de nada sirve enviar un mensaje de ventas a un prospecto que aún no está preparado para comprar, o enviar un WhatsApp a una persona que no te lo ha solicitado. 

El contexto es fundamental para un mensaje de seguros. En términos del proceso de venta de un seguro, el contexto se puede encontrar en los datos y las ideas que se van presentando para ayudar al prospecto a entender sus problemáticas.

Si agregamos en el mensaje inicial información que demuestre que entendemos el contexto que está pasando el prospecto, esto ayudará a entender por qué el contacto que estamos haciendo es relevante en su vida.

El contexto también es importante para diferenciar el tipo de producto que le ofreces frente a tus competidores. Incluir detalles sobre cómo el producto resuelve el problema que enfrenta el prospecto, ayudará que tu mensaje sea más atractivo. Con todo esto aumentaremos las posibilidades de conseguir una cita con un prospecto o cerrar la venta de una póliza.

Jennifer Nacif nos comenta un tip extra para mejorar nuestra estrategia de comunicación.

La coach empresarial, Jennifer Nacif, habla de esto en el panel “Conoce y conecta con tu cliente”, en la serie Marca Pasos de Seguros El Potosí. Jennifer menciona los cuatro grupos de personalidad que se han catalogado desde la antigüedad; dominante, paciente, analítico y sociable, sus características, motivaciones y reacciones ante la presión y todo lo que debes saber y evitar para vender con éxito a cada grupo. 

Por ejemplo, ¿sabías que una persona sociable es la peor compradora de seguros, mientras que una analítica es la mejor?, ¿que alguien con personalidad paciente es la más indecisa?, o que un dominante se impacienta si le das muchos detalles?

En la venta de seguros, conocer la personalidad de las personas, así como sus rasgos dominantes, representa una herramienta altamente eficaz para saber con qué mensaje y por que canal es ideal comunicarte con cada tipo de prospecto o cliente. Es por eso que te dejamos la liga de la conferencia de Jennifer que podrás encontrar de manera exclusiva en el portal de MarcaPasos de Seguros El Potosí.

Comienza a aplicarlo en tu estrategia diaria

Escuchar no es lo mismo que oír, así que enfoca tu atención en el cliente, en lo que dice para que puedas entender e interpretar adecuadamente lo que te expresa. Observar mientras escuchas, te dará mayor conocimiento e información de valor. Puedes retomar o repetir ciertas frases que te haya expresado para que le des la certeza de que lo estás escuchando y comprendiendo; también puedes mencionar su nombre de vez en cuando para generar confianza y confirmar que lo estás escuchando. Estas son características de una escucha activa.

2.- Conocer y comprender la comunicación no verbal 

La tecnología nos ayuda a estar más cerca de nuestros clientes, y cuándo la usamos a nuestro favor podemos mantener una comunicación efectiva y fortalecer el proceso comercial. Con la llegada de nuevos canales de comunicación, los clientes cada vez más se están acostumbrando a recibir una respuesta más rápida y al brindarla como agente puede ser un factor diferenciador al momento de la venta.

Como lo vimos en este artículo, si superamos los aspectos que afectan la comunicación en medios digitales y aplicamos los tips para mejorar nuestra estrategia al momento de comunicarnos con nuestros clientes, lograremos brindar una mejor experiencia ya sea por llamada, videollamada, correo o alguna red social.

Recuerda que nosotros, como agente de seguros, somos los que podemos ayudar a solucionar y evitar problemas graves en la vida de las personas. Un mensaje tan importante como este debe implementarse de la mejor manera para que llegue a las personas que buscan protegerse.

Si deseas reforzar tu estrategia de comunicación en medios digitales te recomendamos ver el micro curso del mes donde hablamos de branding personal, te ayudará a comunicar tu ideología y mejorar la manera en la que las personas te identifican.