Como negocio, necesitas estar en contacto si esperas generar y aumentar tus ventas. Eso es un hecho. Ya sea para proporcionar información sobre tu negocio o tus productos, ya sea para recibir pedidos, es indispensable comunicarte con tus contactos y clientes.
Durante varios años esa fue la función de las tarjetas de visita, las cartas comerciales, el fax, los correos electrónicos. No obstante, el crecimiento de las ciudades, el ritmo de vida, el incremento de las ocupaciones
y el respeto a la privacidad personal hicieron que varios de estos canales de comunicación y ventas perdieran vigencia o fuerza.
¿Hay un medio de comunicación idóneo para los negocios en estos tiempos? WhatsApp, la popular aplicación de mensajería, quizá es el canal ideal para el contexto actual. Por eso, en este artículo hablaremos sobre cómo puedes activar WhatsApp (WA) como canal de ventas. Te invitaremos a conocer WhatsApp Business (WA Business) y te presentaremos tres formas en que puedes implementar tu estrategia de ventas a través de esta aplicación.
Para que WhatsApp realmente te sirva como un canal comercial, es necesario tener una cuenta en WhatsApp Business, una aplicación de mensajería instantánea para empresas desarrollada por Meta Platforms (Facebook, Instagram...) con funcionalidades específicas para tu negocio. Con WhatsApp Business, puedes crear un perfil comercial como agente, en el que se muestre la información relevante de tu negocio: dirección, número de teléfono, sitio web y los productos de tu e-commerce.
Con la aplicación también podrás comunicarte con tus clientes potenciales y asegurados de manera eficiente y efectiva. WhatsApp Business posee distintas características y herramientas de automatización para responder rápidamente los mensajes de tus clientes y gestionarlos. Salúdalos y pregúntales en qué les puedes ayudar en cuanto te escriban; guía la conversación con ellos con un menú de opciones para agilizar los pedidos. ¿Necesitas clasificar tus contactos
de acuerdo con la etapa del proceso de ventas en que se ubiquen o de acuerdo con el tipo de póliza que tengan contratada? WhatsApp Business te permitirá distinguir a unos clientes de otros con etiquetas. Asimismo, con esta app puedes preparar listas de difusión que te permitan comunicar un mensaje entre varios contactos.
Es claro que este canal ofrece ventajas que ni el teléfono convencional ni redes como Facebook tienen.
Abrir WhatsApp Business equivale a activar una nueva red social para tu estrategia comercial.
Por eso una de las mejores recomendaciones para obtener resultados y ventas con este canal, es necesario dedicar tiempo para crear el contenido que desees compartir, y para crear respuestas predeterminadas con las que puedas ganar velocidad al responder. Los clientes, los pedidos, las ventas no llegarán solos; debes dedicar tiempo a las estrategias y los contenidos para tener resultados con esta aplicación.
Además, es importante considerar que, aunque abrir una cuenta de esta aplicación es gratuito, algunas herramientas de automatización implican un costo adicional. Evalúa, por lo tanto, qué complementos necesitas en tu estrategia.
Por lo general, una estrategia contempla varias acciones, cuya duración puede extenderse días o incluso meses o años. Las estrategias por WhatsApp Business no son distintas: constan de múltiples mensajes que se envían en diferentes momentos durante un periodo determinado de tiempo. Por eso mismo, en una estrategia de esta naturaleza es necesario programar tus envíos con días de descanso entre ellos. Por ejemplo, si tienes tres mensajes en tu estrategia, envía el primero en lunes, haz llegar el segundo en miércoles y reserva el último para el viernes. Esta estrategia de espaciar los envíos te permitirá generar un impacto efectivo entre tus destinatarios.
Cada mensaje de WhatsApp tiene un propósito y objetivo específico, como presentar una oferta, proporcionar información adicional, responder preguntas frecuentes o superar objeciones. El objetivo final de estos mensajes es persuadir al destinatario de tomar una acción, como realizar un pedido, suscribirse a un servicio o programar una reunión.
Las siguientes estrategias de mensajes por WhatsApp Business pueden ser muy efectivas para generar ventas y crear relaciones a largo plazo con los clientes. Considéralas solamente una guía y, de acuerdo con tus necesidades, adapta los mensajes y el periodo de tiempo entre mensajes para aumentar la efectividad de tu estrategia.
El objetivo principal de esta estrategia es brindar apoyo a tus asegurados vía WhatsApp para que estén lo más preparados posible para su renovación. Para ello, te sugerimos crear una serie de mensajes que puedes activar antes de la fecha de renovación.
Como puedes ver, en esta estrategia de WhatsApp Business se comienza en un lunes y se dejan días de descanso entre cada mensaje. La estrategia finaliza una semana después. Recuerda que estos días y duración se mencionan como ejemplo, pero puedes adaptarlos y establecer la distancia entre mensajes conforme a tu estrategia.
¿Tienes clientes que contrataron una póliza y después dejaron de pagar sus recibos subsecuentes? Si es así, te recomendamos crear una pequeña secuencia de mensajes de WhatsApp para saber los motivos por los que dejaron de pagar, a fin de que puedas proponerles una solución.
Ten en cuenta que esta secuencia de mensajes no debe tener un enfoque de cobranza, sino de seguimiento de la satisfacción al cliente. En las relaciones comerciales no todo consiste en concretar pedidos.
El proceso de nutrición se basa en la idea de que los clientes potenciales no están listos para levantar un pedido de inmediato y necesitan tiempo e información adicional para tomar una decisión informada. Al nutrir a los prospectos, se busca establecer confianza y credibilidad, posicionando la empresa como una experta en su campo. Además, se puede utilizar para identificar y calificar prospectos más comprometidos, ya que aquellos que interactúan más vía WhatsApp y muestran mayor interés son más propensos a convertirse en clientes.
Como se mencionó anteriormente, las estrategias de WhatsApp Business pueden tener diferentes objetivos. En este caso el objetivo será la nutrición de los clientes potenciales. En una estrategia de nutrición se comparten distintos mensajes con información relevante para los prospectos clientes potenciales a lo largo de su viaje de compra. Los envíos de WhatsApp, entonces, estarán centrados en educar, informar y construir una relación con los clientes potenciales, para que estén más preparados y dispuestos a levantar un pedido.
Para crear tu estrategia de nutrición por WhatsApp te recomendamos filtrar tus contactos por tipo de póliza. También puedes filtrarlos de acuerdo con la etapa del proceso comercial en que se encuentren, por ejemplo, para diferenciar a los que levantaron pedidos de los que no lo han hecho. De esta manera, podrás hacerles llegar información relevante a cada uno de ellos. No es necesario que todo el contenido que compartas en WhatsApp sea creado por ti; a veces será suficiente que envíes una nota informativa o un video hechos por alguien más. Lo importante es que tus asegurados sepan que estás presente como su agente.
Como notaste con la imagen, en esta estrategia se utiliza un mensaje de apertura para que tus asegurados den el consentimiento necesario para activar un proceso de nutrición que consistirá en el envío mensual de mensajes por WhatsApp. ¡No pases por alto ese consentimiento!
Cuando se abre un nuevo canal de comunicación, es probable cometer errores. Por eso queremos compartir contigo algunos que son comunes. Tómalos en cuenta y consigue que WhatsApp Business trabaje a favor de tus ventas, no en tu contra.
Aunque una presencia activa en WhatsApp Business puede ser beneficiosa para establecer una relación cercana con tus clientes potenciales y asegurados, es esencial respetar su privacidad y evitar convertirse en una molestia.
En cualquier estrategia comercial, obtener el consentimiento del receptor es fundamental. En WhatsApp Business, esto se puede lograr a través de un diálogo previo en el que se informe al destinatario sobre la información que se desea compartir con él y se le pregunte si está de acuerdo en que se le haga llegar. (Aclara en este momento que la comunicación no será sólo para presentar productos y concretar pedidos). De esta manera, podemos obtener aprobación de clientes potenciales y asegurados, y evitaremos invadir su privacidad.
Enviar mensajes de forma recurrente sin su permiso puede afectar tu imagen y reputación como agente de seguros o negocio. Al igual que los correos electrónicos no deseados, tus mensajes de WhatsApp pueden ser tomados como SPAM. Y aunque en WhatsApp no exista un botón de SPAM, los usuarios pueden reportar tu contacto, lo cual puede tener efectos negativos: desde no poder contactar más a la persona hasta perder tu número de WhatsApp Business.
Imagina que, al comenzar tu día y abrir WhatsApp, lo primero que ves es el mensaje de un número desconocido que no tienes agregado. ¿Qué harías con ese mensaje si contiene publicidad que no solicitaste ni autorizaste? Es probable que lo ignores o que bloquees a la persona que te lo envió.
Por esta razón, te recomendamos que el uso que le des a WhatsApp Business no se limite a enviar publicidad a tus clientes para motivar los pedidos. Como se mencionó, es mejor establecer una estrategia que te permita compartirles noticias, consejos u otra información de su interés. (WhatsApp te facilita compartir contenidos de formatos distintos). Y siempre comienza con un mensaje de apertura para obtener el consentimiento de tus clientes potenciales o asegurados.
En WhatsApp, como en cualquier otro canal de comunicación, el tiempo que tomes en responder a tus clientes potenciales es clave. Por esto es importante considerar el tiempo de respuesta que dedicarás a cada uno de tus prospectos al utilizar esta aplicación.
Hay quien tarda horas o incluso días en responder, pero esto es un error. No hay que ver WhatsApp como una especie de correo electrónico. El tiempo de respuesta en WhatsApp oscila entre una llamada y un correo electrónico. Esto implica que la respuesta no es inmediata como en una llamada, pero tampoco puede postergarse horas o incluso días como podría suceder con un correo electrónico (menos si hay un pedido por parte de algún cliente).
Aunque en WhatsApp las respuestas no sean inmediatas como en una llamada, cuanto más rápido respondas mejor interacción tendrás con tus prospectos y los pedidos aumentarán. Si obtuviste ya consentimiento para conversar con tus clientes, el siguiente paso es mantener la conversación con respuestas rápidas y efectivas. Recuerda que la prontitud en la respuesta es clave para el éxito de tu negocio en WhatsApp Business.
El crecimiento de las ciudades, el ritmo de vida, el incremento de las ocupaciones y el respeto a la privacidad personal no tienen por qué ser un obstáculo para tu negocio si utilizas correctamente WhatsApp Business. Para ello te aconsejamos que no veas la popularidad de esta aplicación como un sinónimo de simpleza. Cualquier app (incluyendo Facebook y otras redes sociales) arrojan resultados cuando se trabaja en ellas. Las oportunidades que WhatsApp puede brindarte dependerán de tus esfuerzos de comunicación. Planifica estrategias para este canal, solicita la autorización de tus contactos para enviarles mensajes, dedica tiempo a crearlos, diversifica los contenidos que compartes y notarás que tu cartera de clientes se incrementa y estabiliza, y que los pedidos y ventas aumentan.