Abrir nuevas cuentas es el reto más común en el sector de seguros y establecer la estrategia que se adapte a tus objetivos y clientes es fundamental para aumentar tus ventas y la satisfacción de nuestros asegurados.
Se ha comprobado que en el sector asegurador es un 60 o 70% más probable concretar una venta nueva con asegurados ya existentes que concretar una venta con un no–cliente o prospecto. Esto se logra por medio de estrategias que van dirigidas a conservar satisfechos y por más tiempo a los clientes que conforman nuestra cartera.
Seguramente estás familiarizado con los conceptos de venta cruzada o cross-selling y de venta adicional o upselling. Estas estrategias de venta guían al cliente para adquirir otro producto y aumentar el valor total de la compra. Mientras que el cross-selling o venta cruzada genera mayores ingresos a partir de colocar un producto o servicio complementario al principal, el upselling o venta adicional ofrece un producto mejorado a la versión que eligió el cliente.
Las ventas cruzadas son una herramienta muy útil para sectores que comercializan servicios que requieren de atención personalizada y de seguimiento, conocidos como servicios complejos.
Además del sector asegurador, existen otros mercados que utilizan eficazmente las ventas cruzadas, como el sector turístico, bancario y de inversión. Según estudios publicados en la revista Forbes, las ventas cruzadas se han convertido en una herramienta clave para aumentar las ventas con tu misma cartera de clientes.
Se utiliza el término de ventas cruzadas para definir la venta adicional o complementaria a un producto o servicio ya adquirido. En otras palabras, una venta cruzada es la acción de lograr que un cliente adquiera un producto adicional (y/o diferente) al que hemos ofertado y compró. Esta estrategia de venta se lleva a cabo con clientes de nuestra cartera o que han cerrado una compra o negociación.
En el área de seguros, la venta cruzada se logra, por ejemplo, en el momento en que nuestro asegurado (que ya tiene un seguro de auto) nos compra un seguro para su hogar, es decir, compra una póliza o producto diferente al que ya adquirió, pero que forma parte del catálogo de servicios o pólizas de seguros.
A diferencia de la venta cruzada, la venta adicional o upselling se enfoca en que el cliente adquiera un complemento o mejora al producto que compró. En el área de seguros, esta estrategia puede ocurrir de manera inmediata, por ejemplo, cuando proponemos a nuestro asegurado mejorar su póliza de auto y decide ampliarla, por lo tanto, invertirá en una póliza con mayores beneficios y costo; esta estrategia es muy utilizada y fácil de implementar.
Aunque ambas estrategias parecen similares, no lo son y es muy común confundir su objetivo. Mientras que las ventas adicionales giran en torno al producto que se ha vendido en función de su mejora y optimización, las ventas cruzadas o cross-selling se enfocan en vender un producto distinto al que el cliente adquirió de nuestro catálogo, es decir, las ventas cruzadas van más allá de la primera compra o necesidad inmediata del cliente.
Para comenzar con las ventas cruzadas, considera que esta estrategia se dirige más a las necesidades y satisfacción de tu asegurado.
Ahora que reconoces en qué consisten las ventas cruzadas y su eficacia, es momento de analizar algunos ejemplos de estrategias que se utilizan en el sistema de ventas cruzadas. Estos modelos son únicamente una guía que te permitirá generar y adaptar tus propias estrategias.
Consiste en encontrar un motivo o propósito para contactar a tu cliente y abrir una conversación y aplicar la venta cruzada. El estratega de ventas Gabriel Landeros, recomienda contactar a nuestros clientes asegurados para hacer un chequeo del estado de satisfacción en el que se encuentra nuestro cliente con relación al seguro adquirido; este es un buen pretexto para abrir la conversación. En el Checkup abordas a tu cliente con la intención de actualizar su información y tratar de saber qué proyectos tiene en mente.
Es muy importante cuidar las palabras que empleas, por ejemplo, se utiliza la palabra proyecto porque vincula e involucra a nuestro cliente con una emoción. Tu objetivo es identificar esos proyectos clave que puedes convertir en una venta cruzada; puedes emplear preguntas como ¿De esos proyectos, en cuál te puedo acompañar? Y dependiendo de la confianza, puedes abordar directamente a tu cliente para recomendar un tipo de seguro que podría convenirle adquirir, esta es una asesoría que probablemente se convertirá en una venta segura de una póliza nueva.
Como puedes notar, las estrategias de venta cruzada se encuentran más vinculadas al espacio personal de nuestros clientes, en ese sentido, Enrique Gómez Gordillo, nos recomienda mantener un contacto con tus asegurados tomando en cuenta las 3C, es decir, un contacto Continuo en el que te comuniques con tu asegurado al menos una vez cada mes y no esperes hasta el momento de la renovación. Debe ser Constante y en donde compartirás con tu asegurado alguna información de valor, como un artículo o una actualización que demuestre que estás presente. Por ejemplo, si sabemos que nuestro cliente es fanático de algún deporte, podríamos abordarlo hablando un poco del tema, como una charla casual.
Esto nos lleva a la última C: Con-Seso, pues hace referencia a contactar a tu cliente con inteligencia, con el objetivo de ayudar y no de vender. Si puedes crear una relación constante y cordial con tu cliente, verá la venta cruzada más como una recomendación que como una venta.
Esta estrategia de venta cruzada se basa en tener la información necesaria de tu asegurado que tenga que ver con algún momento o situación importante en su vida. Por ejemplo, una nueva asegurada acaba de contratar un seguro de vida porque va a ser mamá. Aquí, la estrategia se centra en acompañar a tu asegurada para saber cómo le fue con su embarazo y con eso tienes ya algunas situaciones importantes o de logro para aprovechar: los primeros pasos y cuando entre su hijo a la escuela, son un ejemplo.
De esta manera estás acompañando a tu asegurada en su vida como mamá y podrás tener la oportunidad de brindarle una solución de seguro educativo. Suena como un periodo de tiempo bastante largo, pero el nivel de esfuerzo será menor, ya que tu cliente confía en ti y en las soluciones que le puedes ofrecer como agente.
Para implementar con éxito estas y otras estrategias de ventas cruzadas debes recordar que tu actividad profesional se dirige a un sector que no necesita de un producto prefabricado, empacado y listo para su venta, pues el interés de quien adquiere un servicio de seguridad por medio de una póliza va más allá de un simple deseo o satisfacción inmediata. Recuerda que un agente de seguros ofrece productos dirigidos a personas que necesitan asegurar su estabilidad y en ocasiones, estas necesidades van más allá de lo que el cliente solicita o cree necesitar y es fundamental identificarlas para poder realizar futuras ventas.
En conclusión, las ventas cruzadas son la herramienta clave que permitirá colocar nuevas pólizas a partir de la atención a las necesidades personales de cada asegurado, por esto, te recomendamos enfocar tus esfuerzos de venta en reconocer que en tus manos está el solucionar los problemas y satisfacer las necesidades de seguridad de tus clientes por lo tanto, te sugerimos personalizar y habilitar las estrategias adecuadas para colocar nuevas pólizas y para esto, las ventas cruzadas serán siempre tus mejores aliadas.