En este artículo hablaremos de un tema que ha estado en boca de todos como resultado de la pandemia, en esta publicación te queremos compartir un punto de vista diferente, enfocado al sector de los seguros y nos referimos al tema de la resiliencia. Y no solo a la resiliencia que debemos tener como agentes, sino a la resiliencia organizacional que nos ayude a enfrentar de mejor manera nuestro día a día.
El contexto actual, hace que nuestro trabajo enfrente mayores niveles de presión debido a que se actúa en un escenario siempre en movimiento, con una rápida evolución de los procesos y una competencia cada vez más agresiva, entre muchos otros factores. Debido a lo cual, la resiliencia organizacional se define como “la capacidad para absorber y adaptarse en un entorno cambiante para cumplir sus objetivos”.
Esta característica nos permitirá como agentes de seguros, el poder enfrentar los desafíos y superarlos, también nos ayudará a salir fortalecidos de la crisis. Por ello, la resiliencia ha surgido como un nuevo paradigma en las organizaciones, con el que se preparan de cara a un futuro de incertidumbre y cambio; así también, simboliza la necesidad de ser flexibles y robustos alternativamente para encarar los cambios inesperados y abruptos que se les presentan. Este concepto implica una evolución organizacional, adquiriendo una mayor sensibilidad y sabiduría obtenida después del evento.
Superar un desafío requiere apropiarse de nuevas estrategias y usarlas con creatividad; pero, sobre todo, que transformemos nuestra percepción respecto al fracaso, dejar de verlo como una desgracia y considerarlo como una opción que puede ocurrir, detrás de la cual siempre habrá un aprendizaje.
Piénsalo, haz un boceto y, finalmente, desarrolla la personalidad de tus compradores ideales. Recuerda: esto no es un proceso técnico, sólo necesitas observar, analizar y poner mucha atención a los detalles para luego plasmarlos en el papel. Para ello, te proponemos lo siguiente:
Si tú, como agente de seguros, te dedicas a estudiar tu mercado y sus características, investigas sobre la experiencia de compra de tus clientes; conoces tus ventajas sobre otras aseguradoras, seguramente estarás en condiciones de satisfacer las necesidades de tus prospectos y de quienes ya forman parte de tu cartera y, en consecuencia, de incrementar tus ingresos.
Partiendo del punto en que, de acuerdo con tus expectativas, te preparas para lograr un resultado positivo, pero esto no sucede, recuerda que toda experiencia puede ser enriquecedora si analizamos con objetividad y detenimiento cada paso de tu labor de venta; seguro encontrarás el punto débil que impidió, por ejemplo, llevar a buen término el cierre.
Al final de este artículo, te compartimos algunas preguntas que te harán reflexionar y cuestionar tu resiliencia como agente comercial.
La importancia de ser resilientes nos proporciona oportunidades únicas para este sector, ya que el tema de la enfermedad en estos días ha ido permeando la conciencia de las personas con una nueva sensibilidad acerca de la fragilidad de la vida y, como se puede suponer, también respecto al análisis de las cosas que realmente les importan.
Más allá de adaptarse, hay que entender el momento actual para transformarse con él, en una metamorfosis voluntaria e intencionada, que te lleve a ser un agente propositivo, dinámico y proactivo, capaz de capitalizar los retos de hoy y convertirlos en mayores oportunidades para expandir tu negocio.
Desarrollar estas nuevas habilidades va de la mano con ser empático para brindar apoyo a los clientes en la resolución de sus necesidades, con la mejor actitud de escucharlos y comprenderlos, sin forzar la venta, más bien al contrario: crear la conciencia en ellos de que, en estos tiempos, más que nunca, hay que estar preparados y proteger nuestro bien más preciado: nuestra vida y la de los seres queridos.
Para terminar, te dejamos un enlace para que conozcas la historia de Fritz Thompson, un vivo ejemplo de resiliencia. Este hombre quedó cuadripléjico después de un accidente en auto con el diagnóstico de que nunca volvería a caminar y, sin embargo, hoy en día es un triatleta. Él asegura que “la adversidad es parte de la vida, esta vida tan hermosa que nos golpeará a todos”, pero “lo que realmente importa es qué cantidad de adversidad, qué cantidad de golpes y de frustraciones podemos aguantar y seguir adelante, continuar nuestro camino, seguir, crecer y reinventarnos, a eso se llama resiliencia […] La capacidad que tenemos los seres humanos para sufrir, ser golpeados y regresar al gozo, a la plenitud de vida”.
Un ejemplo que incluso puedes compartir con tus clientes para ayudarlos a crear conciencia de por que necesitan un seguro cuando su respuesta es “no pasa nada”