¿Has pensado en la forma en la que te comunicas con tus clientes? Establecer un vínculo con ellos es de vital importancia para crear una relación de confianza. Es decir, saber qué decirle a tus futuros clientes durante el proceso de venta es, al final del día, la clave del éxito o el fracaso. Tan sólo considéralo… ¿recuerdas todas esas veces en las que perdiste el interés por algún producto en venta? Es sencillo voltear a otro lado cuando alguien no logra captar nuestra atención. Es por esto mismo que el día de hoy te presentaremos algunas técnicas para crear tu guión de venta de seguros.
Primero, comencemos estableciendo a qué llamamos un guión de venta. Un guión de venta es una guía que nos permite recordar los pasos a seguir para realizar una venta. Este guión tiene que ajustarse a nuestras necesidades y, sobre todo, a las de nuestros prospectos. Por eso mismo, debemos de tomar en cuenta el tipo de seguro que se ofrece y a quién se le ofrece. Por ende, es posible personalizarlo para obtener el guión ideal para nosotros mismos o nuestro equipo; así mejoraremos el proceso de venta de pólizas y los vínculos que establecemos con nuestros futuros clientes. Aquí te contamos cómo:
Los guiones de venta pueden facilitarnos la vida al momento de conversar con prospectos. Tener este tipo de información por escrito y a la mano nos permitirá decir todo lo que debemos decir sin que nada se nos olvide. Algunos de los beneficios de contar con un guión de ventas son:
Una de las más grandes ventajas de elaborar un guión de ventas es la posibilidad de personalizarlo a nuestra conveniencia. Por esto mismo, debemos de pensar en nosotros mismos como consultores especializados en lugar de como vendedores; es decir, nuestro objetivo es comprender de manera certera las necesidades de nuestros futuros clientes y pensar en maneras de cubrirlos y cuidarlos. Y aunque no existe una plantilla universal de diseño de guión, debemos de cubrir algunos puntos básicos. Así, podremos ir ajustando poco a poco nuestro guión. Recuerda que el punto principal de la existencia de éste es ayudarte a sentir confiado en tu habilidad para realizar una venta:
La meta principal de un guión es evidente: vender una póliza. Pero para ello es fundamental preguntarse ¿a quién le estás vendiendo? ¿qué póliza se ajusta más a sus necesidades? ¿cuáles son algunos de los elementos que la persona debe de conocer? ¿qué estás vendiendo en realidad? Tener la respuesta a todas estas preguntas te ayudará a conocer a tu target y la manera en la que lo abordarás.
Como dice el refrán, más vale prevenir que lamentar. Mientras más sepas sobre tu cliente ideal, mejor será el primer contacto. Esto aumentará tu porcentaje de venta puesto que, al conocerlo, crearás una conexión instantánea con él. En este podcast Sharaiz Vizuete nos cuenta cómo llevar a cabo una investigación previa. Así, podrás personalizar tu guión de manera más efectiva y esto resultará en una conversación mucho más fluida. Para ello, por ejemplo, puedes enlistar las posibles problemáticas de tu prospecto; de este modo, sabrás qué contestar en caso de una objeción o duda sin parecer sorprendido o inexperto.
Imagina el caso de una póliza empresarial: si sabes que contactarás a una empresa en específico, no está de más investigar sobre ella. Puedes ahondar en aspectos como la fecha de su creación, su meta o su giro. Esto facilitará una conversación agradable y natural. Por otro lado, si lo que buscas es vender pólizas de seguros ya sea de vida o de casa, puedes concentrarte en el estilo de vida de tu prospecto. Intenta preguntarle sobre sus intereses o su profesión. Aunque pueda parecer que estas preguntas no son tan necesarias, te ayudarán a conocerlo mejor y a generar confianza.
Puedes crear tu propuesta de valor a partir de tu investigación previa. Es decir, analizar al tipo de cliente ideal te permitirá conocerte a ti mismo y los servicios que ofreces. Resume tus diferenciadores como agente y reflexiona qué te hace diferente, qué ventajas puedes ofrecer y qué problemas puedes resolver con tu asesoría. ¿Por qué deberían elegirte a ti en lugar de alguien más? Esto sólo podrás responderlo basándote en tu experiencia y ventas previas; sin embargo, puede ayudarte a ofrecer servicios más personalizados.
Además, es importante ir más allá de las simples diferencias de precio o ubicación, céntrate en encontrar soluciones que mejoren la vida de tus futuros clientes. Analiza qué tipo de servicios son ideales para cada uno… al final del día, no es lo mismo contactar, por ejemplo, a una empresa que busca asegurar a sus empleados que a una madre que quiere proteger a sus hijos. Escucha, ajusta y propon soluciones útiles y confiables. Como dice Paco Montoya en el episodio 12 del podcast Marca Pasos, las personas no recordarán el nombre o características del seguro que se les ofrece, sino la forma en la que los protege y beneficia. Crea una conexión y enfatiza qué cambios positivos puede traerles este seguro.
Los guiones de venta nacen de la práctica; por esto mismo, debes de recordar lo aprendido y contestar las siguientes tres preguntas principales para la creación de un guión. Es importante responderlas antes de comenzar ya que contestarlas te ayudará a planear lo que le dirás a tu prospecto. Recuerda que las conversaciones normalmente son en frío, es decir que llevarás la plática de forma natural y saber las respuestas te ayudará a crear un vínculo de confianza con tu prospecto:
Ahora sí, ya que tienes tus respuestas, ¡manos a la obra! Agarra el teléfono, haz una llamada y toma notas que pueda ayudarte a conocer a tus prospectos y cómo mejorar tu proceso de venta. La elaboración de un guión será un trabajo en progreso; es decir, no se desarrollará de la noche a la mañana ya que será un proceso de mejora continua. No te agobies, pues mientras más rápido comiences a ponerlo en práctica, más rápido podrás trabajarlo y mejorarlo.
La práctica ayudará a hacer cambios y modificaciones; piensa en tu guión como un borrador a perfeccionar. La reacción de cada prospecto puede darnos información que se convierta en aprendizaje. No tengas miedo de cambiar, borrar o agregar; recuerda que todos vendemos de forma diferente y esto sólo nos ayuda a recordar pasos o entablar una conversación. ¡El guión es una herramienta, no un reglamento estricto!
Un tip para mejorar tu guión es imprimirlo para practicarlo con algún compañero o compañera y así poder anotar en papel los cambios significativos. Hacer roleplay de cliente-agente te ayudará a practicar en voz alta, adaptar tu lenguaje y ver cuáles puntos funcionan y cuáles no.
¿Aún no sientes confianza total en tu guión? Sigue estos consejos adicionales que podrán ayudarte a la elaboración y revisión:
Tener un guión de ventas puede salvarte de muchos inconvenientes. Así como el tiempo de tus clientes es valioso, ¡también el tuyo! Con esta herramienta podrás facilitar tu proceso de venta y resumir muchos de los puntos que son necesarios para concretar una venta. Esto, además, ayudará a tu equipo a comprender qué tipo de clientes deben de buscar y cómo abordarlos. Así, podrán elevar sus metas de ventas y ser proactivos al ajustar el guión que tú creaste. ¡Es una oportunidad imperdible!
Ahorrar tiempo nos da la oportunidad de enfocarnos en otros aspectos que también son importantes en nuestras empresas. A la vez, estar en sincronía con nuestro equipo nos permite sentirnos más confiados y crear una comunidad mucho más fuerte. Escribir un guión es dar un paso hacia adelante en el futuro de las ventas. Ponlo a prueba y cuéntanos ¿cómo ha mejorado tu proceso de venta?
—Seguros El Potosí