Seguramente cuando comenzaste tu entrenamiento como agente de seguros uno de los primeros temas sobre los que aprendiste fue la venta de seguros para automóviles. Y es que se estima que en México circulan más de 32.4 millones de vehículos y tan sólo el 30% de ellos están asegurados. A pesar de esto, los seguros de automóviles son los segundos más contratados por los mexicanos.
Pero… ante el crecimiento acelerado de tanto conductores como automóviles debemos enfrentarnos a una pregunta fundamental: ¿cómo podemos ayudar a nuestros clientes a estar protegidos? Aunque es cierto que la mayoría de accidentes son causados por errores humanos como conductores somnolientos, el uso indebido del teléfono o la distracción, ¿qué haremos cuando los automóviles dejen de ser conducidos por personas y empiecen a ser manejados por sistemas inteligentes?
Sabemos que esto suena extremista: un carro manejado por una máquina se asemeja más a algo sacado de una caricatura de los noventas que a la realidad. Sin embargo, debemos de tomar en cuenta que el futuro automotriz traerá con él situaciones que no nos habíamos planteado en el sector asegurador con anterioridad. La existencia de los carros autónomos —es decir, un automóvil sin conductor que es capaz de imitar las capacidades humanas de manejo y control— sin duda revolucionará la forma en la que aseguramos nuestros automóviles. Por ejemplo, hoy en día en China ya circulan empresas de taxis que proveen un servicio automatizado y sin conductor; ante esta nueva manera de viajar y utilizar un carro es nuestra responsabilidad como sector encontrar formas de innovar y proteger a nuestros clientes.
Como establecimos anteriormente, los carros autónomos ya son una realidad. No obstante, la evolución del mundo de los automóviles no se detiene ahí. La empresa estadounidense Deloitte afirma que existen posibles panoramas para el futuro de los carros como:
Todo esto puede sonar lejano, ¿no? Pero demos un paso atrás: ¿hace algunos años te imaginabas que experimentarías la movilidad como la vivimos actualmente? Antes se hablaba de las aplicaciones de taxis como Uber o DiDi como una moda pasajera, sin embargo, hoy cuentan con más de 8 millones de usuarios mexicanos, siendo éste el tercer mercado más importante a nivel global. Si el futuro automotriz avanza tan rápido ¿quién nos garantiza que pronto no tendremos carros autónomos a nuestro propio alcance?
Ahora bien, si pensamos en automóviles sin conductor, ¿entonces cómo se desarrollaría la protección del seguro? En palabras más fáciles: si hay un accidente, ¿quién pagaría? Aunque los carros autónomos cuentan con una gran tecnología que —por medio de programación, inteligencia artificial y cálculos— apunta a prevenir accidentes, siempre existe la posibilidad de un error.
Esto ha sido analizado por empresas como Google, Volvo y Mercedes-Benz, quienes ya aceptan responsabilidad en casos en los que el sistema de autoconducción de un vehículo tenga la culpa de un choque. Por otro lado, Tesla ofrece la recopilación de datos para analizar la forma de conducir de un cliente y ofrecer un seguro que se adapte a sus necesidades. Y aunque la circulación de los carros autónomos podría disminuir los accidentes automovilísticos, es importante recordar a nuestros clientes que un seguro cubre mucho más que un accidente. Los seguros para carros incluyen la protección ante daños materiales y robos, cosa que definitivamente le interesará a nuestros asegurados.
¿Te imaginas todo lo que cambiará en el sector asegurador una vez que esta tecnología llegue a nosotros? Es fundamental que nos adaptemos a los cambios a los que nos enfrentamos, ya que esto nos permitirá continuar en el mercado y auxiliar a nuestros clientes. Por ende, es importante recordar que nosotros estamos encargados de evolucionar conforme a las necesidades del sector asegurador. Si no lo hacemos, entonces nuestros clientes buscaran opciones que sí los beneficien, convenzan o protejan.
La innovación en las ventas de seguros de automóviles será una gran oportunidad para muchos agentes, ya que así podrán seguir mejorando sus servicios. Ofrecer una atención especializada será un plus que muchos clientes buscarán. Ahora bien, seguramente te estás preguntando cómo tendrás que adaptarte a estas nuevas tecnologías que nos rodean; por eso mismo, aquí te dejamos algunos consejos que podrían ayudarte:
Conocer a tu cliente es vital, sí. Pero también lo es conocer la manera en la que funcionarán estos carros. ¿Sabías que muchos de ellos pueden calcular el nivel de accidentes a través del análisis de mapas y horarios? Si sabes utilizar esta información a tu favor, podrás explicarle a tu cliente la importancia de asegurar su automóvil.
Muchas de las personas que compran un carro autónomo confían en la tecnología y sus avances. Así pues, es fundamental que utilices herramientas tecnológicas que te acerquen al cliente. Imagina la ventaja que tus clientes considerarían el poder obtener un seguro con unos cuantos clics. Automatizar tu proceso les permitirá tener todo al alcancé de su mano y te facilitará el proceso a ti, volviendo todo más ágil, rápido y sencillo.
Como hemos mencionado anteriormente, es necesario cambiar el enfoque desde el cual se ofrece un seguro. Tomando en cuenta estas nuevas tecnologías, puedes centrarte en la cobertura de daños o robo, lo cual desafortunadamente no se puede evitar aun con un carro inteligente.
A pesar de todos los cambios que hemos analizado en este blog, es importante considerar que tú tienes el poder de adaptarte a ellos. Intenta ponerte en los zapatos de tu cliente y piensa ¿qué es lo que más me importaría proteger? Para muchos, la respuesta es muy sencilla: a los pasajeros. Recuerda que un seguro de automóvil no sólo protege al carro en sí, sino también a quienes lo manejan. Aunque la tecnología avanza cada vez más, debemos de dejar en claro que siempre hay un margen de error del cuál debemos de protegernos. Además, estos seguros nos ofrecen la tranquilidad de saber que estamos cuidando nuestras posesiones.
Al mismo tiempo, es de vital importancia comprender que el objetivo de este tipo de tecnologías es hacer nuestras vidas más sencillas; es por ello que no debemos de tenerle miedo al cambio, sino adaptarnos a él, siempre procurando el bienestar de nuestros clientes. Replantearnos la forma en la que nos acercamos a los cambios automotrices nos permite encontrar nuevas maneras de vender nuestros seguros. Tan sólo piensa en la oportunidad de personalizar tus servicios a las preferencias de tu cliente y la ventaja que ello representaría. Pensar todo esto desde ahora nos ayudará con nuestras ventas del mañana… Y tú, ¿qué estrategias implementarías para vender un seguro en el futuro?
—Seguros El Potosí